АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

ЖЕСТКИЙ СТИЛЬ

Читайте также:
  1. O Африканский стиль
  2. O Марокканский стиль
  3. O Средиземноморский стиль
  4. O Французский стиль
  5. O Японский стиль
  6. АНГЛИЙСКИЙ СТИЛЬ
  7. АНТИЧНЫЙ СТИЛЬ
  8. Богемный стиль: история возникновения
  9. Ваш стиль обучения
  10. Вопрос № 1. Стиль «Шанель» в современной моде.
  11. Вопрос № 2. Как найти свой неповторимый стиль.
  12. Вопрос № 3. Микро-стиль «Шанель».

Переговоры в жестком стиле, вне зависимости от их исхода, как правило, отнюдь не улучшают отношений с оппонентом. Если вы в них добьетесь решения конфликта в свою пользу, его враждебность к вам можно считать гарантированной (если ее не было, она возникнет, а если и до того была — то значительно уси­лится).

Еще хуже, если вы не добьетесь своего. Тогда к враждебнос­ти у оппонента почти наверняка добавится еще и чувство превос­ходства, а может быть, и презрения к вам. Это существенно уменьшит ваши шансы на то, что при следующих переговорах вам удастся осуществить подход «выигрыш—проигрыш» и что вообще когда-нибудь конфликт разрешится благоприятно для вас (разве что вы найдете какие-то добавочные ресурсы воздействия на оппонента). А если и ваш оппонент тоже взял на вооружение жесткий стиль и переговоры в результате зашли в тупик, то вы будете «зеркально» испытывать к нему те же чувства, что и он к вам. Здесь едва ли удастся избежать самых худших деструк­тивных последствий конфликта.

Жесткий стиль — опасный стиль. Перефразируя известный автомобилистам призыв: «Не уверен — не обгоняй!», можно по отношению к этому стилю сказать: «Не уверен — не применяй!»

Вести переговоры в жестком стиле стоит лишь в том случае, когда, во-первых, вы не заинтересованы в налаживании хороших отношений с оппонентом, а имеете целью только настоять на удовлетворении ваших требований по спорным вопросам и, во-вторых, уверены, что в балансе сил вы имеете явный перевес над оппонентом.

При отсутствии этих условий лучше к данному стилю не прибегать. Правда, если вы находитесь в экстремальной ситу­ации и чувствуете, что вам уже нечего терять и что у вас нет иного выбора, то, может быть, ничего не остается, кроме как пуститься в жесткие переговоры. Но это — рискованное реше­ние, и следует сознавать, что вероятность проигрыша велика.

Техника жесткого переговорного стиля сводится, в основном, к различным приемам демонстрации своей силы. Эта сила мо­жет быть реальной или только кажущейся, но важно лишь то, чтобы оппонент ее признавал. Если он уверен, что силовые дей­ствия могут быть и будут произведены, необходимость в реаль­ных действиях отпадает.

Существуют две основные тактики ведения переговоров в же­стком стиле: 1) ультимативная тактика и 2) тактика выжимания уступок.

УЛЬТИМАТИВНАЯ ТАКТИКА: СУЩНОСТЬ И УСЛОВИЯ ПРИМЕНЕНИЯ

Оппоненту в самом начале переговорного процесса предъявля­ется ультиматум, т. е. в категорической, не допускающей ника­ких возражений форме указывается, что ему надлежит сделать, с угрозой применить меры воздействия в случае отказа. Обычно при этом оговаривается еще и срок, в течение которого на ульти­матум должен быть дан окончательный ответ. Расчет делается на то, что противник, осознавая опасность угрозы, выполнит предъявленные требования.

Вот как предъявляет ультиматум Остап Бендер «подпольному мил­лионеру Корейко:

«У вас, по моим сведениям, миллионов семь-восемь. Папка про­дается за миллион. Если вы ее не купите, я сейчас же отвезу ее в другое место. Там мне мне ничего не дадут, ни копейки. Но вы погибнете. Это я говорю вам как юридическое лицо юридическому лицу...

— Покажите дело, — сказал Корейко задумчиво.

— Не суетитесь, — заметил Остап, раскрывая папку, — командовать парадом буду я».

Остапу Бендеру желательнее не проводить в жизнь свою угрозу, так как это ему ничего не даст; он хочет использовать ее лишь как средство шантажа, ибо только так он сможет получить свой миллион. Поэтому Остап преподносит Корейко угрозу, сопровождающую ультимативные требования, открыто и в самых ярких красках, стремясь, чтобы она про­извела должное впечатление на подпольного миллионера и заставила его отдать деньги.

Но когда Корейко, убедившись, что в папке действительно содержат­ся губительные для него материалы, пробует поторговаться, сбить зап­рашиваемую дену, Остап не вступает в торговлю: он дает знать, что ско­рее пойдет на осуществление своей угрозы, нежели снизит выдвинутое ультимативное требование.

—До свиданья, —холодно молвил Остап, — и пожалуйста, побудь­те дома полчаса. За вами приедут в чудной решетчатой карете.

— Так дела не делают, — сказал Корейко с купеческой улыбкой.

— Может быть, — вздохнул Остап, — но я, знаете, не финансист. Я свободный художник и холодный философ. И Корейко принимает ультиматум.

Ультимативная тактика хороша тем, что сокращает переговор­ный процесс и дает возможность разрешить конфликт «одним ма­хом». Но надеяться на такой скорый исход можно только при ус­ловии, что угроза произведет нужное впечатление на противни­ка. Если он ею пренебрежет, то придется встать перед дилеммой: либо осуществить угрозу, либо отступить. Отступление будет оз­начать, что ультимативная тактика не сработала. Поэтому, преж­де чем применять ее, надо продумать два вопроса:

1) Насколько велики шансы на то, что ваш противник среагиру­ет на угрозу и выполнит предъявленные ему в ультиматуме требовании, так что осуществлять угрозу не понадобится?

2) Если «взять на испуг» противника не удастся, есть ли действи­тельно в вашем распоряжении достаточно грозные меры воз­действия, решитесь ли вы пустить их в ход и не будет ли это для вас слишком большой ценой выхода из конфликта?

Возможно, что до вступления в переговоры следует предвари­тельно предпринять какие-то действия, чтобы создать условия, при которых противник будет более восприимчив к вашему уль­тиматуму.

Остап Бендер, прежде чем начать переговоры с Корейко, проделы­вает большую работу но добыче компрометирующей его информации. Но мало этого: «великий комбинатор", кроме того, пускается еще на добавочные хитрости, имеющие целью «внести смятение в лагерь про­тивника», лишить его душевного покоя. Он направляет к Корейко на­хального нищего, который хватает подпольного миллионера за руку и бормочет: «Дай миллион, дай миллион, дай миллион! Посылает ему книгу «Капиталистические акулы» с отчеркнутой первой фрезой: «Все крупные современные состояния нажиты бесчестным путем». Шлет за­гадочные телеграммы: «Графиня изменившимся лицом бежит пруду», «Заседание продолжается зпт миллион поцелуев», «Грузите апельсины бочках братья Карамазовы», И это действительно сеет в душе Корейко тревогу, что, по мысли Остапа, должно сделать его более податливым, когда придет время переговоров.


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 |

Поиск по сайту:



Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.005 сек.)