АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Формування предмета переговорів, підготовка до їх ведення

Читайте также:
  1. I. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРЕДМЕТА МАТЕМАТИКИ, СВЯЗЬ С ДРУГИМИ НАУКАМИ И ТЕХНИКОЙ
  2. II. ОРГАНІЗАЦІЯ ПРОВЕДЕННЯ ТА КЕРІВНИЦТВО НАВЧАЛЬНОЮ ТА ВИРОБНИЧОЮ ПРАКТИКОЮ
  3. II. Підготовка до вивчення нового матеріалу.
  4. III. Підготовка до вивчення нового матеріалу.
  5. III. Формування теми, мети і завдань уроку.
  6. IX. Зауваження до ведення класного журналу
  7. VIІ Підведення підсумків практики
  8. Адміністративні правопорушення в галузі охорони праці та здоров'я населення. Ведення адвокатом таких справ.
  9. Адміністративні правопорушення в галузі охорони природи, використання природних ресурсів, охорони пам'яток історії та культури. Ведення адвокатом таких справ.
  10. Адміністративні правопорушення у сільському господарстві. Ведення адвокатом такшґсправ.
  11. Адміністративні правопорушення, що посягають на власність. Ознаки відмежування їх від злочинів проти власності. Ведення адвокатом таких справ.
  12. Адміністративні правопорушення, що посягають на встановлений порядок управління. Ведення адвокатом таких справ.

Переговори як складний та неоднорідний за завданнями про­цес плідної спільної роботи відзначається особливою динамікою, проблематика якої в дослідженнях на теренах країн СНД розроб­ляється лише з 90-х років минулого XX століття.

Перехід від конфлікту до переговорного процесу відбувається непросто, адже конфліктна взаємодія - це вираження різноспрямованих векторів дій опонентів, протилежних намірів сторін, неспівпадаючих інтересів і мотивів, а для узгодженої роботи на переговорах слід знайти сумарну складову їх взаємодії. Логіка пе­реходу від конфлікту до переговорів включає послідовне проход­ження таких етапів:

• з сукупності конфліктних проблем, взаємних звинувачень, претензій, вимог, взаємних образ слід виділити «яблуко розб­рату» - концентроване вираження того, що об'єктивно роз'єднувало чи продовжує роз'єднувати сторони, незважаючи на їх суб'єктивний потяг до замирення;

• наступним етапом стає розділення претензій до позиції та практичних дій протилежної сторони (контрагента) та вимог до зміни об'єктивної ситуації, після цього початок перего­ворів буде поставати як заявка на обговорення претензій і вимог та як зміна попереднього стану боротьби пошуком компромісу;

• у результаті проведеної «очищувальної» роботи конфлікт постає «прозорим», вільним від зайвих негативних емоцій та суб'єктивних нашарувань, а кожна із сторін починає форму­вати власну позицію під гаслом: «Добре це чи погано, але це моя позиція, навколо якої можна вести розмову»;

• Позиція сторони на переговорах - це ставлення її до всіх компонентів переговорів. 3 неї починається формування предмета переговорів.

Предмет переговорів при переході від конфлікту до переговор­ного процесу складається не водночас, не раптово. Його основа формується та закріплюється у списку взаємоприйнятних пропо­зицій, який надала кожна із сторін і який пройшов первинну ек­спертизу. Відтепер претензії та вимоги учасників переговорів ста­ють неявними, неконфліктними та набувають форми пропозицій з обґрунтуванням та експертними оцінками. Визначення пред­мету переговорів є принциповою справою, адже сторони повинні визнати, що спірна проблема існує у, здавалося б, вирішеній (з погляду однієї із сторін) проблемі.

Пропозиції щодо ходу переговорів та вирішення спірних пи­тань мають відповідати певним вимогам логіки. По-перше, кож­на пропозиція повинна бути сформульована ясно і чітко, без за­стосування двохзначних термінів і понять. Наприклад, пропози­ція: «Ми маємо намір проводити тверду політику в галузі капіталовкладень» не відповідає критерію ясності економічних термінів. Дж. Паркінсон вважає, що коли клерк у діловому житті вживає термін «політика», він прикриває цим словом усталену практику ведення справ, яку ніхто не насмілюється критикувати. Він намагається вагомим словом «політика» приструнити вас. По-друге, пропозиція формулюється конкретно, лаконічно, бажано без умовних речень. Слід ухилятися також від вживання образних речень, таких, як: «розморожувати клімат недовіри». По-третє, пропозиція повинна бути ретельно обґрунтованою – якщо вона альтернативна, то її необхідно співставити з іншими альтернативами, якщо це новаторська думка, то її слід підкріпити вагомими аргументами, якщо сторона вдається до статистичних даних, то ті повинні бути «валідними», тобто достовірними.

Формулювання пропозицій не повинне містити в собі суперечності логічного типу або самозаперечення: так, посилання на неправомірність дій регіональних представництв, які підпорядковані центру, не враховують того, що і цей «центр» підпорядкований іншим центральним органам керівництва більш високого рівня.

Пакет пропозицій кожної сторони вивчається іншою у повному складі або групою експертів, що й означає, по суті, початок переговорів. Пакет пропозицій не повинен містити завищених претензій, а навпаки — давати зрозуміти опоненту, що існують можливості поступитися чимось у майбутніх торгах, що спонукає до переговорів.

Безпосередня підготовка до ведення переговорів включає в себе змістовний, організаційний, культурний аспект. Перших два компоненти достатньо глибоко висвітлено в літературі. Організаційні моменти підготовки до ведення переговорів включають у себе:

• Формування складу делегації, яка, на відміну від протилеж­ної сторони у конфлікті, є офіційно визнаною, легітимною, авторитетною групою фахівців із спірного питання та осіб, що мають навички ведення переговорного процесу. Досвід у галузі менеджменту управління свідчить, що в команді учас­ників переговорів слід передбачити наявність осіб, які віді­грають специфічні ролі — «голови», «секретаря», «генерато­ра ідей», «аналітика», «інформатора» та ін. Серед вищеза­значених осіб одною із важливих є голова делегації, який має відповідати суперечливим вимогам спеціаліста, лідера, авто­ритетної людини для протилежної сторони та ін. Делегація на переговорах являє собою команду, в якій усі грають на пе­ремогу способом командної гри.

• Визначення місця, часу, тривалості переговорного процесу являє собою взаємоузгоджений процес двох, а інколи й трьох сторін. При переговорах щодо територіальних проблем не­рідко бувало так, що вони відбувалися точно у геометрично середній точці між територіями опонентів, в історії було за­фіксовано переговори між делегаціями на платформі, які розміщувалася на середині річки;

• У міжнародних переговорах не можна нехтувати підбором групи перекладачів, спеціалістів у галузі складання й тлума­чення текстів угод.

• До організаційної сторони підготовки слід віднести і окрес­лення змісту майбутніх формальних результатів - конвенції, угоди, меморандуму, звернення та ін. Не зайвим буде і підго­товка та попереднє узгодження тексту майбутніх угод у найзагальніших рисах.

Змістовна сторона підготовки до майбутніх переговорів вклю­чає попередню аналітичну роботу, яка може бути визначена як статично-аналітична одностороння діяльність. Статичність цієї роботи полягає у тому, що поки що не беруться до уваги контр­пропозиції, зміни у позиціях сторін, іншими словами, поки що відсутня динаміка, змагальність, торги та інше. Односторонність визначається ізольованою підготовкою кожної із сторін за типом «домашнього завдання» - вирішення складного завдання.

На підготовчому етапі здійснюється комплексний аналіз про­блеми, позицій та інтересів учасників і, перш за все, які вигоди матимуть учасники переговорів, що вирішили припините кон­фліктну боротьбу. При аналізі проблеми з'ясовується її суть, мож­ливі ускладнення у перебігу переговорів, визначаються підходи до її вирішення. Водночас осмислюються альтернативні варіанти вирішення.

На основі результатів аналізу спірних питань необхідно роз­робити загальний підхід до ведення переговорів - концепцію. На відміну від позиції концепція є більш рухливим моментом і може докорінним чином змінюватись або зазнавати еволюції. Серед поширених концепцій результатів переговорів виділяються:

1.Концепція «виграш - програш» означає сподівання на по­зитивний результат внаслідок нерівності сил і позицій сторін, тому сильніший теоретично досягне значно більшого, ніж слабкіший. Домінантною дією буде силовий тиск, погрози санкціями аж до фактичного задоволення основної частини вимог. У відомій книзі Р.Фішера та У. Юрі один із підрозділів спеціально названо «Коли інша сторона займає сильні позиції», у котрому слабшому радять розробити сильний принцип.

2.Концепція «програш-програш» заснована на тому, що кож­на із сторін може отримати принаймні половину з того, на що спо­дівається у випадку найкращого варіанту, кожна однаково невпев­нена у своїх силах. При такій концепції обидві сторони наполови­ну задоволені і наполовину не задоволені результатом переговорів.

3.Концепція «виграш-виграш» задовольняє своїм результа­том обидві сторони, тому що знайдене рішення дозволяє реалізу­вати повністю свої потенції та ресурси. Більшість (якщо не всі) робіт з конфліктології та теорії переговорів присвячені показу переваг саме цієї концепції.

4. Концепція «програш-поступка» застосовується у так званих трагічних ситуаціях, коли результат принципово не може відпові­дати інтересам сторін. Одним із варіантів переговорів є вирішен­ня проблеми між близькими людьми, один з яких вирішує при­нести певні жертви на сумнівну користь іншого.

5.Фішер та Юрі, окрім вищерозглянутих чотирьох концепцій, запропонували концепцію «мінімаксу», сутність якої полягає в тому, щоб «мінімізувати», зменшити якомога сильніше макси­мально можливий програш з однієї сторони, а з іншої - «максимізувати», збільшити мінімально ймовірний виграш.

Процес змістовної підготовки до ведення переговорів вклю­чає також сукупність пропозицій, які відповідають усім концеп­ціям переговорів, а також їх аргументацію.

Для підвищення результативності майбутніх переговорів фахівці пропонують такі конкретні підготовчі акції:

• проведення економічної, юридичної, соціально-політичної та психологічної експертизи майбутнього перебігу, запропо­нованих варіантів рішення та результату переговорів;

• складання балансних графіків варіантів рішень, в яких відбу­вається оцінка негативних і позитивних наслідків, а при вве­денні шкали успіху кожен варіант матиме індекс успішності;

• проведення попереднього обговорення деяких фаз, етапів переговорів, можливо за методом «мозкового штурму»;

• експертне опитування результатів різних варіантів рішення;

• підрахування ступеня ризику та невизначеності того чи іншо­го варіанту рішення.

Культурна підготовкам ведення переговорів включає в себе опанування певним мінімумом знань з історії, культури, побуту, традицій свого опонента чи партнера. Особливе значення куль­турна підготовка має у царині міжнародних відносин, зовнішньо­економічної діяльності, міжнародного туризму. Сторони готують­ся вживати приказки рідною мовою опонента, здійснити історич­ний екскурс у проблему, звернутися до традицій народів. Очевидно, до такої підготовки слід віднести і продумані: контак­ти поглядом, відпрацьовані жести і рухи, одяг, реквізит, подарун­ки. На завершення можна навести слова Дж. Паркінсона: «Не за­бувайте - більшість людей не робить тих приготувань, тих попе­редніх кроків, які робите ви. А тому - перевага на вашому боці».

ВИСНОВОК. Переговорний процес починається задовго до безпосереднього початку ведення сторонами дискусії, торгу, посту­пок, застосування конкретних технік підготовчим етапом. Підготов­чий етап включає організаційний, культурний та змістовний аспек­ти, кожен з яких має певне функціональне навантаження - якомога краще підготуватися до ведення переговорного процесу.

 


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 |

Поиск по сайту:



Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.004 сек.)