АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

ДВА ПОДХОДА К ПЕРЕГОВОРАМ

Читайте также:
  1. Виды мышления. Мышление и его исследование в основных психологических подходах.
  2. Вопрос 10. Алгоритм ситуационного подхода: краткая характеристика
  3. Глава XXIV. О некоторых подходах к оценке воздействия на человека с помощью слова и материальных объектов
  4. Два подхода
  5. Два подхода: «победить — проиграть»
  6. Два различных подхода к пониманию природы социального конфликта в Новое время.
  7. Значение наилучшей альтернативы переговорам и переговорного пространства для мирного урегулирования конфликта
  8. Изменение подхода Великобритании к колониальным странам
  9. Личностный компонент личностно-деятельностного подхода
  10. Методологического подхода в криминологии
  11. НАУКА И ОБРАЗОВАНИЕ: ПЕРЕМЕНЫ В ПОДХОДАХ ДАВНО НАЗРЕЛИ

Выделяют два подхода к переговорам: конфронтационный и партнерский.

Конфронтационный подход можно проиллюстрировать описа­нием переговоров, ведущихся людьми, которых известный англий­ский дипломат и политический деятель Гарольд Никольсон называ­ет "воинами". Переговоры "воинов" напоминают военные действия или, в лучшем случае, военные маневры и приемы. Они более срод­ни военной тактике, чем политике взаимных уступок, свойственной общению гражданских лиц". В основе этого подхода лежит уверен­ность, что целью переговоров является победа, а отказ от полной победы означает поражение.

Конфронтационный подход к переговорам - это противостояние сторон, а стол, за которыми они ведутся, - своеобразное поле битвы, где участники переговоров - "солдаты", их главная задача состоит в "перетягивании каната" по типу "кто-кого". Степень такой кон­фронтации различна: от стремления "выторговать" как можно больше до попыток не только получить максимально возможное, но и не дать партнерам реализовать свои интересы.

Партнерский подход реализуется путем совместного с партне­ром анализа проблем и поиска взаимоприемлемого решения, при котором в выигрыше оказываются оба участника.

Переговоры - совместное предприятие. Если стороны настроены на сотрудничество, есть вероятность, что они добьются обоюдного выиг­рыша, причем выгода при этом не обязательно будет равноценной.

Важнейшим стимулом к достижению согласия является поиск точек соприкосновения. Франклин Делано Рузвельт часто повто­рял: "Лучшим символом здравого смысла для меня всегда был мост". Стоит, однако, дополнить это высказывание словами Роберта Бенчли: "На мой взгляд, самым трудным в строительстве моста является начало".

Стимулом для эффективного начала переговоров может послужить понятие об общей цели, а оно достигается через выявление общих по­требностей.


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 |

Поиск по сайту:



Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.003 сек.)