АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Нужны ли инструкции?

Читайте также:
  1. Ангелам не нужны ноги, чтобы летать
  2. Возражение: кому нужны мосты в неизвестность?
  3. Для чего нужны модели мира
  4. Для чего нужны модели мира.
  5. Для чего нужны языки?
  6. Если они на это не способны — они не нужны никому, тогда место их на свалке истории.
  7. Зачем же держаться за дело, где ты уже достиг своего потолка? Ради денег? Они не нужны. Хочется заниматься тем, что интересно.
  8. Зачем нужны Web-сценарии
  9. Зачем нужны принцессы?
  10. Зачем нужны свободно позиционируемые элементы
  11. Зачем нужны таблицы
  12. Зачем они нужны

Тактика - это совокупность методов или приемов, определяю­щих способ осуществления задуманной акции. Первый тактический шаг, который осуществляет специалист по переговорам - это полу­чение инструкций и их анализ. Инструкция определяет полномочия, переводит стратегические цели переговоров на язык конкретных задач и требований. Очень важно, что бы они были жесткими лишь в том, что касается целей и ожидаемого конечного результата - ми­нимум и максимум договоренностей, во всем же остальном, то есть в том, что касается их претворения в жизнь, для ведущего перегово­ры должна быть предоставлена полная свобода действий.

Практика свидетельствует, что не уверенные в себе или не слиш­ком компетентные руководители выдают неясные или двусмыслен­ные инструкции, свидетельствующие о боязни ответственности, на­пример: "Учитывай наши экономические интересы", "Отвергай уг­розы со стороны партнера", "Настаивай на нашей позиции".

Другой крайностью являются слишком детальные инструкции, которые лишают того, кто ведет переговоры, возможности свобод­ного маневрирования, способствуют тому, что он постоянно запра­шивает дальнейшие указания.

В известном дипломатическом анекдоте рассказывается о том, как глава торгового предприятия послал в другой город молодого агента, снабдив его детальными инструкциями. Они гласили: "Надо выехать утренним поездом, который прибывает на место в восемь часов утра. Поскольку магазины открываются только в девять, время с восьми до девяти провести в привокзальном ресторане, заказать и съесть пор­цию телятины. После этого можно начать обход торговых точек".

Далее начальник подробнейшим образом разъяснял подчинен­ному, куда именно следует зайти, как зовут владельца, о чем с ним переговорить, на что обратить внимание и т. д. Наконец, указыва­лось, что если возникнет какая-либо проблема, надо срочно при­слать телеграмму. На следующее утро шеф получает телеграмму следующего содержания: "В ресторане нет телятины, что делать?"

 


Как видим, никакие инструкции не заменят способности само­стоятельно размышлять и принимать решение исходя из ситуации. Лучше, когда специалист, ведущий переговоры, сам участвует в раз­работке письменных инструкций.

§ 5. НА ЧЬЕМ "ПОЛЕ" ВСТРЕЧАТЬСЯ

Где предпочтительнее проводить переговоры - в своем офисе, дома или на территории оппонента? Каждый из этих вариантов име­ет свои преимущества. Если встреча происходит на вашей терри­тории, то плюсы таковы:

1) всегда можно посоветоваться с партнерами или лицом, пору­чившим вести переговоры, и если нужно - заручиться одобрением и поддержкой;

. 2) оппонент не имеет возможности по собственной инициативе свернуть переговоры и уйти, что ему было бы нетрудно сделать при нахождении на своей территории; вы можете заниматься и другими делами, а также будете окружены привычными удобствами;

3) психологическое преимущество - на вашей стороне: оппонент пришел к вам, а не вы к нему;

4) это экономит время и деньги на дорогу;

5) вы можете так организовать пространственную среду, чтобы эффективно использовать возможности невербальной информации.

"На чужом поле" проведение переговоров также имеет пре­имущества:

1)вы можете сосредоточиться исключительно на переговорах, тогда как "в родных стенах" слишком многое отвлекает;

2) можно придержать информацию, сославшись на то, что у вас ее нет с собой;

3) существует возможность перешагнуть "через голову" оппонента и обратиться непосредственно к его шефу;

4) бремя организационных вопросов ложится на оппонента;

5) находясь на территории партнера и анализируя его окружение,
вы легко определите его психогеометрический тип и это даст воз­можность для выбора наиболее эффективного сценария взаимодей­ствия с ним.

Если и тот и другой вариант вас не устраивает, можно встретить­ся на нейтральной территории.


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 |

Поиск по сайту:



Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.003 сек.)