АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

НЕКОРРЕКТНЫЕ ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ ДЕЛОВЫХ ПАРТНЕРОВ

Читайте также:
  1. Cтиль деловых документов
  2. Анализ деловых переговоров
  3. Беседа и ее разновидности. Виды деловых бесед.
  4. БОЛЕВЫЕ ПРИЕМЫ
  5. БОЛЕВЫЕ ПРИЕМЫ, СВЯЗЫВАНИЕ И КОНВОИРОВАНИЕ
  6. Вечерние дипломатические приемы
  7. Глава 7. Привычки наиболее преуспевающих деловых людей
  8. Д. Графические приемы анализа
  9. ДЕЛОВОЕ ПИСЬМО. КЛАССИФИКАЦИЯ ДЕЛОВЫХ ПИСЕМ
  10. ДЛЯ РЕСПОНДЕНТОВ, ИМЕЮЩИХ ПАРТНЕРОВ
  11. ДНЕВНЫЕ ПРИЕМЫ
  12. Задание 1. Приемы набрасывания и нанесения раствора различными способами на горизонтальные и вертикальные поверхности .

- Целиком или отчасти оспаривают правильность ваших аргументов.

- Высказывают сомнение в существовании связи между причиной и следствием.

- Высказываются неконкретно.

- Не называют точного источника приводимых статистических данных, цитат и пр.

- Все время задают новые вопросы.

- Тем или иным способом выводят вас из равновесия.

- Противоречиво интерпретируют положение дел.

- Приводят какое-либо наглядное сравнение, взятое из жизни, кото­рое должно поколебать ваше представление.

-С помощью остроумных или забавных замечаний пытаются "выудить" ваши аргументы.

- Просят иногда давать развернутые определения понятиям или по­яснять на примерах, что вы понимаете, например, под такими выражениями, как "сходный по цене", "потенциал накоплений", "возможности товарооборота" и т. д.

- Неожиданно изменяют стиль переговоров или позиции.

- Меняют без видимой причины тему.

- Отменяют встречу через минуту после ее начала.

- Ваши представления (требования) ставят под сомнение.

- Занимают явно односторонние и неприемлемые позиции.

- Демонстрируют равнодушие и упрямство.

- Ставят новые требования или ухудшают предложение после того,
как вы не согласились с партнером.

- Жонглируют аргументами.

- Напоминают, что время истекло.

- Затягивают окончательное согласование вопроса.

- Делают вид, что с большим трудом заставляют себя пойти на ус­тупки.

- Сознательно упрощают одни требования, чтобы легче было осу­ществить другие, более важные.

- После каждой уступки проводят новую атаку, пытаясь вырвать еще одну уступку. На подобные маневры партнера вы должны, как советует

Г. Бройниг, реагировать как дзюдоист. Дайте партнеру "выпустить пар", а сами между тем:

- слушайте, для того чтобы лучше распознать по поведению партне­ра его цели и интересы;

- задавайте уточняющие вопросы, если ваши аргументы или требо­вания отклоняются;

- рассмотрите под новым углом зрения обстоятельства дела;

- следите за тем, чтобы ваша аргументация строилась на конструктивной основе;

-скажите "Ну ладно!" и молча, не спеша, соберите свои бумаги. Если партнер не выносит молчания, то он в большинстве случаев сам повернется к вам лицом и нужный для вас разговор продол­жится в новом русле.

 


§ 10. ПРИМЕРНЫЕ ТАКТИКИ РЕАГИРОВАНИЯ ПО Г. БРОЙНИГУ


Тактика переговоров

1. Партнер занял полностью противополож-­
ную позицию.

2. Вам предъявляют завышенные
требования.

3. Вас поджимают со временем.

4. Партнер вас непрерывно перебивает.­
На аргумент противоположной
стороны вам ничего не приходит в
голову дельного.

5. Вам кажется, что партнер задерживает­
переговоры.

 

 

7.Вам в навязчивой манере задают
вопросы.

8.Приводят в поддержку своих аргумен-

тов цифры, данные, факты, результаты­
исследований, которые вам неизвестны.

9.Пункты договора и условия
сделки, выдвигаемые противополож-­
ной стороной, представляются
несущественными.

10. Партнер обращается с вами
снисходительно.

11.Употребляет термины, которых­
вы не знаете.

12.Ставит цель переубедить вас.


Так вы можете реагировать

Ожидайте до тех пор, пока парт­нер что-либо скажет.

Дайте понять, что такие условия для вас не подлежат обсуждению.

Скажите четко, что вы можете вос­пользоваться другими предложениями.

Попросите вежливо, но твердо дать договорить вам до конца. По­вторите предложение.

Часто бывает достаточно проме­жутка времени между фразами, для того чтобы вновь сосредоточиться на обсуждаемом вопросе.

Объясните, что вы должны обсудить вопрос с другим партнером. Тем самым вы выдвигаете уважительную причину для назначения нового срока перегово­ров. Аргументируйте гипотетически:

-Приняв, я бы...

- Если бы мы пришли к результату тогда, когда...

Оценивайте лишь то, что партнер хочет сказать по существу.

Требуйте точного указания источ­ника; попросите, чтобы вам дали в руки оригинал.

Попросите поточнее раскрыть су­щество предложений.

 

 

Покажите, что вы не обращаете вни­мания на то, как себя ведет партнер.

Настоятельно попросите партнера четко и доступно объяснить приме­няемые термины.

Не торопитесь начинать перегово­ры; используйте время на разговоры личного характера.

Охарактеризуйте проблему и при этом в центр внимания поставьте интересы партнера.

Сформулируйте свое предложение о принятии решения в форме вопроса:

- какого вы мнения о...?

- как вы расцениваете...?


 


§ 11. ВАРИАНТЫ ПОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПАРТНЕРОВ

Для того чтобы понять цели, во имя которых партнер ведет дан­ные переговоры, необходимо проанализировать его действия. Л. С. Вечер в книге "Секреты делового общения" предлагает сле­дующие варианты поведения: Фиксация достигнутого

Центральное место занимает этап согласований позиций (редактирование текстов). Может иметь значение и этап уточне­ния позиций. Среди способов наиболее важным является открытие позиций. В качестве тактических приемов используется "прямое от­крытие позиций", "внесение взаимоприемлемых предложений". Торг

В качестве основных выступают этапы обсуждения позиций (дискуссия) и их согласование. Они занимают практически все время на переговорах. Среди способов подачи наиболее интенсивно исполь­зуется способ подчеркивания различий, а также закрытия позиций. Активно применяются следующие тактические приемы: "пакетирование", "вымогательство", "требование в последнюю минуту", "завышение требований", "указание на слабые стороны партнера", различные виды "ухода". Совместный анализ

Наибольшее значение имеют этапы уточнения позиций и их согла­сование. Основные способы подачи позиций - открытие и подчер­кивание общности. Среди тактических приемов наиболее распро­страненными являются: "прямое открытие позиций", "поиск общей зоны решения", "внесение взаимоприемлемых предложений". Информационно-коммуникативная функция

Особое внимание уделяется этапу уточнения сторонами позиций друг друга, имевшихся представлений. Среди способов подачи позиций наиболее активно используются: открытие позиций и, в тех случаях когда информация нежелательна - закрытие. В качестве тактических приемов привлекаются: "прямое откры­тие позиций", "указание на возможные действия в определенном направлении"; могут использоваться, хотя и в меньшей степени, приемы, связанные с закрытием позиций. Регуляция, контроль, координация

В качестве основных этапов выступают уточнение позиций и их согласование. Среди способов наиболее значимый - открытие позиций. К тактическим приемам, реализующим эту функцию, следует отнести "прямое открытие позиций", "указание на воз­можные действия в определенном направлении". Отвлечение внимания партнера от других проблем

Особое внимание уделяется этапу уточнения и обсуждения пози­ций (дискуссия) и, возможно, согласованию позиций. Среди спо собов могут использоваться все четыре (открытие, закрытие по­зиций, подчеркивание общности и различий). В качестве тактических приемов применяются различные их ви­ды: "уходы", "салями" (очень медленное, постепенное приоткры-вание собственной позиции), "выжидание" и другие, направлен­ные на затягивание переговоров. Пропаганда

Основным выступает этап обсуждения позиций (дискуссия). Ши­роко используются аргументация и контраргументация. Этапы уточнения позиций и их согласования сокращены. В качестве способов подачи наиболее распространенными являются: под­черкивание различий и открытие собственной позиции. Среди тактических приемов наиболее широко используются: "указание на слабые стороны партнера", "метод упреждающей аргумента­ции", могут применяться различные виды "ухода".

§ 12. ПРИЕМ "ПАКЕТИРОВАНИЯ"

1. Прием "пакетирования" - это когда несколько предложений или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде "пакета", например "пакет" для торга, "пакет" для поиска решения проблемы.

2. "Пакет" в рамках торга связывает привлекательные и малопривле­кательные предложения. Автор "пакета" исходит из того, что партнеры, заинтересованные в нескольких предложениях из этого "пакета", примут и другие. Часто такой прием называется "продажей в нагрузку".

3. "Пакет" для поиска решения проблемы в рамках дискуссии означает размен уступками между ее участниками и увязку этого размена в "пакете".

§ 13. КОНСТРУКТИВНЫЕ ПРИЕМЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Прием "поиска общей зоны решения". Выслушав мнения дру­гих участников и сопоставив их со своими, найдите общие моменты или общие интересы.

Прием "компромисса". Участники, не сумев устранить разно­гласия, идут на взаимные уступки друг другу.

Прием "разделения проблемы на отдельные составляющие". Если не удается решить проблему целиком, следует выделить в ней отдельные составляющие и попытаться достичь соглашения по ним. Вопросы, по которым не удается достичь соглашения, снимаются. В результате вы добиваетесь частичного соглашения.

Прием "блоковой тактики". Свои действия вы согласовываете с партнерами, выступающими единым блоком. Смысл в том, что­бы при большом числе сторон в переговорах сначала найти решение для части проблем и тем самым облегчить поиск конечного решения.

Конфликт или консенсус

Стратегии взаимодействия


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 |

Поиск по сайту:



Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.005 сек.)