Простая и сложная покупка

В теории продаж различают простую и сложную покупки/продажи. При простой продаже решение принимается одним человеком на месте, за несколько секунд. Обычно это касается рядовых и простых товаров – продуктов питания, мелких аксессуаров и т.д.

Для более важных товаров характерна сложная покупка, когда решение принимает группа людей в течение продолжительного времени. Покупая, например, дом, машину, холодильник и прочие товары продолжительного пользования, вы потратите не один день, обсуждая покупку с членами семьи, знакомыми и экспертами.

Другой классический пример сложной продажи – приобретение оборудования и собственности для фирмы. Например, если приобретается сложная компьютерная система, то одних на фирме интересует её эффективность и простота, других удобство её обслуживания, третьих её стоимость.

Интересы этих людей могут быть различными и даже диаметрально противоположными. Если имеющаяся информация, в том числе и рекламная, не отвечает на многие молчаливые вопросы большинства членов группы, то, как показывает опыт, шансы на покупку резко снижаются. Опытные продавцы стремятся выявить членов этой группы и воздействовать на них. Рекламист должен представлять их мысленно, как на рисунке.

Чем больше людей входят в эту группу, тем важнее становится рациональная аргументация рекламы и тем слабее роль иррациональности и субъективности.

Поиск по сайту: