АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

БЛОКНОТ ДЛЯ САМОАНАЛИЗА

Читайте также:
  1. Безымянный - Блокнот
  2. ДВА БЛОКНОТА
  3. Методы самоанализа
  4. Самоотчет № 1.( приложение в блокноте)
  5. Текстовые редакторы Блокнот и WordPad
  6. Теория из первоисточника. Отрывок из самоанализа.

Одна из причин огромного интереса, проявляемого к этому пособию по овладению профессиональными навыками в области сбыта продавцами, с которыми нам доводилось говорить, состоит в том, что, по их словам, они категорически не удовлетворены своей результативностью. Они пришли к пониманию, что многое из того, что они делают, многие процедуры, которым следуют, являются делом привычки и во многих случаях оказываются неэффективными, иногда излишними, а может, даже и вредными. Потому и придается столь важное значение самоанализу.

Самоанализ — это замечательная процедура, разработанная с целью тщательно вести документированный текущий отчет о ваших действиях и регулярно задавать себе несколько вопросов: «Надо ли выполнять эти действия, и если надо, то не выполнять ли их по-иному? Можно ли повысить свою общую результативность за счет увеличения работоспособности? Действительно ли мне нужно работать столь усердно?».

Поймите меня правильно. По моему убеждению, больше продавцов терпят неудачу из-за того, что не слишком усердствуют, чем из-за излишнего усердия. Но когда я думаю о работающих с усердием, мне вспоминается Рэндалл Маннинг из Уинстон-Сейлема, штат Северная Каролина, с которым я дружу на протяжении всей жизни. Рэнди сейчас на пенсии, но в течение многих лет был одним из ведущих специалистов в фирме «Pitney-Bowes». За час работы он, наверное, делал для бизнеса больше, чем любой из известных мне профессионалов. Он добился выдающихся результатов в области сетевого маркетинга прежде, чем этот термин вошел в обиход. Его отличала ярко выраженная индивидуальность, и люди любили его и доверяли ему.

Не менее важным, чем умение снискать любовь и доверие окружающих — а эти качества особенно важны ВНАЧАЛЕ — было и то, что его результативность проистекала из тщательного планирования. Он никогда не выходил из дому, не зная в точности, куда собирается, когда должен быть на месте, с кем должен встретиться, каковы обстоятельства встречи, какую презентацию надо организовать, какой подход применить, и будут ли присутствовать третьи лица, на которых он надеялся оказать влияние. Кроме того, он был в курсе основных интересов потенциального покупателя и всегда действовал с прицелом на установление долгосрочных отношений.

НЕОТЪЕМЛЕМАЯ ОТ СДЕЛКИ СИЛА КЛИЕНТА •

Вот почему клиенты лояльно относились к Рэнди и лезли из кожи, стараясь помочь ему найти новых покупателей. Причина предельно проста. Он прекрасно заботился о них, потому что это было правильно и очень мудро. Рэнди понимал, что его успех в поиске новых потенциальных покупателей и совершении новых сделок в значительной степени зависит от удовлетворения запросов клиентов, которые у него уже есть. Каждого из них он делал помощником продавца. За всю его долгую карьеру вряд ли нашлось бы хотя бы несколько клиентов, к которым он не мог бы вернуться и вновь продать свой товар.

Рэнди понимал и то, что должен знать любой преуспевающий специалист по продажам: приобрести нового покупателя раз в пять труднее, чем сохранить тех клиентов, которые у тебя уже есть. А потому он всеми силами старался держаться за тех, которые у него уже были.


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 | 61 | 62 | 63 | 64 | 65 | 66 | 67 | 68 | 69 | 70 | 71 | 72 | 73 | 74 | 75 | 76 | 77 | 78 | 79 | 80 | 81 | 82 | 83 | 84 | 85 | 86 | 87 |

Поиск по сайту:



Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.004 сек.)