АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

ПОНИМАНИЕ И ПРОЯСНЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ

Читайте также:
  1. III.2.1. Первый (ионийский) этап в древнегреческой натурфилософии. Учение о первоначалах мира. Миропонимание пифагореизма
  2. Вера и понимание в контексте коммуникации
  3. Взаимопонимание между интеллектами
  4. Виды возражений и претензий клиентов как инструмент диагностики возражения для выбора способа реагирования на него
  5. Внести ясность в понимание собственности
  6. Вопрос №5. Понимание и толкование иностранного права
  7. Восприятие и понимание в процессе общения.
  8. ВОСПРИЯТИЕ И ПОНИМАНИЕ ЛЮДЬМИ ДРУГ ДРУГА
  9. Восприятие и понимание человека человеком.
  10. Глава 2. Миропонимание, мировоззрение: типы
  11. Гуманизм и его историч. формы. Права, свободы и обязанности чел, их понимание в истории философии.
  12. Декодирование (понимание) значений предложения

Путем задавания вопросов удается понять и прояснить возражения. Приведем конкретный пример. Дон Джаррел из Гар-ден-Гроув, штат Калифорния, продает места в прекрасном летнем колледже в Лонг-Бич, штат Калифорния. Его услуги" пользуются большим спросом. Несколько лет назад в офис Джаррела пришел мужчина со своими тремя дочерьми, чтобы обсудить их зачисление в колледж. Общая стоимость обучения составляла более чем 16 000 долларов. Понятно, что потенциальный клиент колебался..

Поскольку Дон провел такие этапы процесса продажи, как анализ потребностей, осознание потребности и решение проблемы, у него:была информация, необходимая для того, чтобы обратиться с предложением оформить заказ (перейти к этапу удовлетворения потребности). Дон выяснил, что обратившийся к нему человек вполне может позволить себе такие расходы. Когда потенциальный клиент проявил некоторую нерешительность (явного возражения высказано не было), Дон Прибегнул к формуле ВППЭП. Он приступил к опросу потенциального клиента, начав с вопроса: «Вы вкладываете средства на фондовом рынке?». После того как потенциальный клиент ответил утвердительно, Дон продолжил: «Как вы смотрите на средства, необходимые для обучения ваших дочерей в школе — как на инвестиции, вложения или как на расходы?». Когда этот человек ответил, что обучение является для него инвестицией, Дон продолжил свои расспросы следующим образом: «И в какую сумму вы оцениваете своих дочерей как предмет инвестиций?».

Этим вопросом Дон попросил потенциального клиента подумать, насколько он ценит и любит своих дочерей, насколько важно ему их будущее, насколько важны инвестиции на фондовом рынке по сравнению с инвестициями в будущее дочерей. Вложения на фондовом рынке могут принести, а могут и не принести прибыль, в то время как вложения в образование детей может дать гарантированный результат, который будет приносить дивиденды в будущем.

Такой простой, однако очень глубокий подход привел к тому, что Дон Джаррел заключил сделку, а его клиент стал отцом-победителем, и от этого выиграли все три его дочери! Такой подход действительно приводит к ситуации, когда победителями оказываются все, поскольку в результате все три дочери поступили в колледж, и мне приятно сообщить, что все трое закончили его и в настоящее время успешно конкурируют на рынке рабочей силы!

Дону удалось добиться успеха, поскольку он задал вопросы, которые помогли ему понять и прояснить возражения человека, не имевшего представления о том, какова будет отдача от его инвестиций. Используя принципы формулы ВППЭП, Дон привел потенциального клиента к четкому пониманию, что тот не тратит средства, чтобы послать своих дочерей в колледж, а инвестирует деньги в их будущее.

Сделал бы этот человек такие инвестиции, если бы Дои не задал правильный вопрос? Ответа никто не знает. Но я знаю следующее: многие люди предпринимают позитивные действия, которые оказываются для них правильными из-за того, что искусный продавец-профессионал (продающий достойные товары и услуги) убедил их действовать в их собственных интересах. К сожалению, я знаю также и множество людей, которые пренебрегли возможностью предпринять позитивные действия, поскольку с ними не работали профессионалы, которые задают правильные вопросы и подводят к правильным решениям. Будучи профессионалами, мы возлагаем на себя ответственность продолжать расти и совершенствоваться так, чтобы предоставлять еще больше услуг.


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 | 61 | 62 | 63 | 64 | 65 | 66 | 67 | 68 | 69 | 70 | 71 | 72 | 73 | 74 | 75 | 76 | 77 | 78 | 79 | 80 | 81 | 82 | 83 | 84 | 85 | 86 | 87 |

Поиск по сайту:



Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.003 сек.)