АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Разработка стратегии маркетинга

Читайте также:
  1. D. Последствия для стратегии миростроительства
  2. E. Последствия для доктрины и стратегии поддержания мира
  3. А) выигрыш 1-го игрока при использовании им i-й стратегии, а 2-м – j-й стратегии.
  4. Вопрос 1. Стадии выполнения стратегии.
  5. Вопрос 2. Эталонные стратегии развития.
  6. Выбор стратегии изменения
  7. Выбор целей и стратегии создания СМК
  8. Выбор экономической стратегии государства
  9. Глава 3. Разработка энергосберегающей технологии возделывания культуры.
  10. Инновационные стратегии.
  11. Конкурентные стратегии организации
  12. Методическая разработка

 

Стратегия маркетинга – это рациональное, логическое построение, руководствуясь которым фирма рассчитывает решить свои маркетинговые цели. Или, другими словами, стратегия – это обобщенная модель действий, с помощью которой принимаются управленческие решения для достижения целей.

 

Формирование стратегии маркетинга предполагает выделение целевого рынка и обоснование стратегий по оказанию услуг, ценообразованию, методов распространения, методам стимулирования, организации процесса обслуживания, работы контактного персонала, и создания материальных условий предоставления услуги и разработки бюджета (рис. 3.1)

 

Маркетинговая стратегия
Материальные условия
Процесс обслуживания
Цена
Методы коммуникации
Бюджет маркетинга
Комплекс маркетинга
Методы распространения
Товар
Контактный персонал
Целевые рынки

 

 


3.1. Выбор целевого сегмента рынка.

Целевой рынок – это сегмент рынка, который предприятие стремится освоить с помощью маркетинговой деятельности. Сегмент рынка – это группа потребителей со сходными потребностями, которую можно выявить и которой можно предложить определенные услуги.

Наиболее эффективный сегмент рынка выбираем по следующим признакам:

· Четкость очертания сегмента рынка, которая характеризуется определенными параметрами клиентов, то есть это хорошая различимость сегментов;

· Выбранный сегмент должен быть достаточно доступен для сбора необходимой информации;

· Наличие методоогии измерения в данном рыночном сегменте;

· Достаточно потенциальная доходность сегмента;

· Доступность использования в выделенном сегменте методов стимулирования сбыта.

По собранным сведениям выбирают наиболее привлекатель­ные сегменты, для успешной работы в которых у автотранспорт­ной фирмы имеются все предпосылки.

В данном случае наиболее целесообразно будет сегментировать рынок по весомости заказчика. Если у АТП будет несколько крупных постоянных заказчиков, которые будут заказывать транспорт для перевозки кирпича, то у АТП не будет проблем с поиском новых заказчиков. Маркетинговая стратегия включает выбор перспективного сегмента рынка. Наше АТП останавливает свой выбор на следующем сегменте: район Салтовский, поскольку весомость заказчика данного района (315 тыс.т) превосходит по своим показателям остальные (показатели весомости заказчика Алексеевского района (275 тыс.т), ХТЗ (115 тыс.т)

 

 

3.2 Выбор стратегии оказания услуг

 

 

В отношении стратегии оказания услуг существует несколько подходов:

 

Оказываемые услуги Существующий рынок Оказываемые услуги Новый рынок
Стратегия проникновения на рынок Стратегия расширения рынка
Новый вид услуг Существующий рынок Новый вид услуг Новый рынок
Стратегия совершенствования услуг Стратегия диверсификации

· Стратегия проникновения на рынок применяется на развивающемся или на ненасыщенном рынке.

· Стратегия расширения границ рынка – эффективна тогда, имеется тенденция к расширению местных и региональных рынков; когда образуются новые сегменты рынка. Ее применяют, если у фирмы достаточно ресурсов для обработки новых рынков, либо если на обслуживаемом рынке доля фирмы мала и высока степень конкуренции.

· Стратегия расширения сферы услуг – применяется тогда, когда автотранспортная фирма имеет прочные позиции на рынке, благоприятное отношение клиентов. Фирма предлагает новый вид автотранспортных услуг сначала для лояльно относящихся к ней клиентов, а потом, основываясь на результатах, распространяет на весь рынок или его сегменты.

· Стратегия диверсификации – применяется в тех случаях, когда фирма решает осуществлять вид деятельности, который:

а) связан с основной деятельностью (концентрическая диверсификация);

б) не имеющий ничего общего с основной деятельностью, но может заинтересовать имеющихся клиентов (горизонтальная диверсификация);

в) кардинально новый вид деятельности (конгломератная диверсификация).

В западных странах стратегия диверсификации особенно популярна сейчас в крупных компаниях, т.к. позволяет избежать серьезных провалов, в связи с тем, что прибыль получают от разных видов деятельности. Если один из них не даст хороших результатов, то другой покроет затраченные средства. Однако данная стратегия сопряжена со значительным риском в период внедрения на рынок.

В результате рассмотрения данных ситуационного анализа, для предприятия на существуещем рынке и при данных сложившихся условиях целесообразно выбрать такую стратегию оаказания услуг, как стратегия расширения рынка, что позволит отвоевать у конкурентов дополнительные доли рынка.

Внедрить данную стратегию позволит усовершенствование системы ценообразования,(тоесть снижение тарифа на перевозку около 5% по сравнению с конкурентами) и внедрение системы стимулирования сбыта, рекламы и пропаганды автотранспортных услуг.

 

3.3 Стратегия ценообразования.

Рыночное ценообразование – это процесс установления цен на товары и услуги, предоставленные на рынке. Рыночная цена обеспечивает динамическое равновение между спросом и предложением.

Существуют следующие методы установления тарифов (цен):

· Метод «средние издержки плюс прибыль». Этот метод заключается в начислении нормы прибыли на себестоимость автотранспортных услуг;

· Метод расчета тарифов на основе безубыточностию Это метод основан на анализе графика безубфточности;

· Метод расчета тарифов по потребительской стоимости услуг. Этот метод предполагает установление тарифов в соответствии с эфектом, полученным клиентом от использования услуги;

· Метод установления тарифов на основе текущих тарифов конкурентов (сложившихся на рынке)

· Метод установления тарифов по соотношению спроса и предложения (метод равновесных цен)

Т = S*(1+R/100)*C/П*Кн

 

Где S – себестоимость услуг, грн

R – уровень рентабельности, %

С – спрос (емкость рынка),т

П – предложение (плановая емкость рынка),т

Кн - коэфициент, учитывающий налоги 1,22

Для данной ситуации, существующей на рынке для данного предприятия целесообразно будет применять такую стратегию образования цены, как «установления тарифа по соотношению спроса и предложения. Анализ соотношения предприятия и конкурентов будет приведен в четвертом разделею

 

3. 4. Стратегия распределения услуг

 

Задачи, стоящие перед АТП в области сбфта услуг, решаются с помощью каналов их распределения.

Канал распределения – это путь, по которому услуги становятся доступными для клиента. Благадоря каналам распределения устраняется разрыв во времени, месте, отделяющим услуги от клиента.

Существуют следующие каналы распределения услуг:

· Посредники (транс агенства), которые обеспечивают широкую доступность услуг для клиента;

· Сеть собственных представительств;

· Коммерческие агенты.

При выборе канала распределения услуг основным фактором является его доступность.

Нашему предприятию в данных условиях целесообразно выбртаь такие виды каналов распределения услуг, как транс агенства и коммерческие агенства, а так же можно будет использовать в будущем сеть собственных представительств.

 

3. 5. Стратегия маркетинговых коммуникаций.

 

Комплекс маркетинговых коммуникаций (называемый также комплексом стиму­лирования) состоит из четырех основных средств воздействия:

Реклама -любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг от имени известного спонсора.

Стимулирование сбыта - кратковременные побудительные меры поощрения по­купки или продажи товара или услуги.

Пропаганда (<<паблисити>>) - неличное и не опла­чиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деловую организаци­онную единицу посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, теле­видению или со сцены.

Личная продажа - устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения запродажи.

Каждой категории присущи собственные специфические приемы коммуникации, такие, как торговые презентации, экспозиции; в местах продажи товара, реклама с по­мощью сувениров, специализированные выставки, ярмарки, демонстрации, каталоги, торгово-рекламная литература, рекламно-информационные подборки для прессы, пла­каты, конкурсы, премии, купоны и зачетные талоны

 

В сложившейся ситуации преприятию наиболее целесообразно использовать в первую очередь стимулирование сбыта, рекламу и пропаганду автотранспортных услуг, поскольку они наиболее эфективны в дополнении друг к другу, а не по отдельности. В деятельности коммерческих агентов даное предприятие не нуждается. Личная продажа в данной ситуации никак не повлияет на увеличение рынка, поскольку процент предприятий, с которым возможно было бы заключение договоров на оказание автотранспортных услуг слишком мал.

 

 

3. 5. Стратегии образования бюджета маркетинга.

Существует два метода разработки бюджета маркетинга:

· Метод целей и задач;

· Укрупненный метод.

Мы воспользуемся методом целей и задач, который заключается в разработке бюджета каждого вида деятельности, а именно, затраты на рекламу, стимулирование сбыта, пропоганду, а также затраты на маркетинговые исследования.


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 |

Поиск по сайту:



Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.006 сек.)