АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Факторы коммерческого успеха торговых организаций

Читайте также:
  1. V. ФАКТОРЫ РАБОЧЕЙ СРЕДЫ.
  2. V. ФАКТОРЫ РАЗВИТИЯ И ЖИЗНЕННЫЕ УСЛОВИЯ
  3. V2: Экологические факторы.
  4. VI. Факторы, вовлекающие механизмы, связанные с активацией комплемента.
  5. Абиотические факторы
  6. Абиотические факторы водной среды
  7. Абсолютные, относительные, конкурентные преимущества. Факторы конкуренции. Современные тенденции изменения конкурентоспособности. Показатели конкурентоспособности страны.
  8. АВТОМАТИЧЕСКИХ ТОРГОВЫХ СИСТЕМ
  9. Агентство Республики Казахстан по регулированию и надзору финансового рынка и финансовых организаций.
  10. Административное регулирование цен на факторы производства и на многие товары
  11. Акты органов международных организаций - источники международного права
  12. Анализ и оценка достаточности капитала коммерческого банка

Основой успешной работы торговой организации является создание предпосылок для получения прибыли в длительной перспективе. Достижение долгосрочного успеха формируется по различным направлениям:

• установление своей рыночной позиции, обеспечивающей удовлетворение потребностей определенной группы потреби­телей (в сельской местности, в средних, крупных городах). Для этого необходимо иметь нужный набор торговых объектов, удобные для покупателей режимы работы, ассортимент това­ров и услуг, удовлетворяющий потребности покупателей с уче­том деятельности конкурентов, адаптировать товары и услуги к происходящим на рынке изменениям;

• поддержание своей рыночной позиции. Позиция торго­вой организации и каждого торгового объекта подвержена вли­янию многих факторов, нестабильна, требует оперативных мер по ее поддержанию. Для этого используют представление това­ров как средство привлечения внимания покупателей, побуж­дая скрытые и явные потребности, рекламу, положительный имидж, соответствующий ожиданиям потребителя, маневриро­вание ценой, предложение нужных услуг;

• эффективное управление коммерческой деятельностью торговой организации и ее торговыми объектами (планирова­ние закупок, размеров партий и частоты завоза), оптимизация ассортимента с учетом спроса, доходности и издержкоемкос- ти, развития различных направлений продажи товаров (по за­казам, в кредит, через Интернет, торговые автоматы, по ката­логам, на выставках, ярмарках и др.), обеспечение высокого уровня потребительского сервиса, безопасности потребите­лей. Следует обратить внимание также на создание работни­кам хороших условий труда и отдыха как важнейшей состав­ляющей повышения производительности и эффективности труда;

• инновационность отрасли, использование современных тех­нологий в торговле при сборе, обработке коммерческой инфор­мации, при продажах, расчетах с покупателями, оказании им услуг, при внедрении новых технологий на всем пути движения товаров от производства-до потребителя в рамках установленных сроков и гарантированной защиты интересов покупателя.

Основными факторами коммерческого успеха торговых ор­ганизаций являются нижеследующие.

Состояние материально-технической базы торговой органи­зации и ее соответствие современным требованиям:

• состояние торговых объектов, обеспеченность площа­дями;

• уровень технического оснащения, наличие торгово-технологического оборудования, электронно-вычислительной техники;

• использование новых технологий в процессе переработки, продажи товаров;

• автоматизированная обработка коммерческой информа­ции, внедрение автоматизированных рабочих мест специа­листов;

• инновационные возможности по внедрению новой техни­ки и технологий.

Финансовые факторы коммерческого успеха:

• объем и структура основного и оборотного капитала;

• оборачиваемость капитала;

• размер собственных оборотных средств;

• ликвидность;

• финансовая устойчивость, платежеспособность.

Кадровый потенциал:

• количественный и качественный состав кадров;

• высокая профессиональная подготовка коммерческого пер­сонала;

• квалификация и опыт коммерсантов-менеджеров;

• совпадение личных и групповых интересов.

Организационные факторы:

• наличие развитых информационных систем;

• своевременное реагирование на изменение рыночной си­туации;

• возможность быстрой реализации новых достижений и эффективных коммерческих стратегий;

• наличие эффективной рыночной инфраструктуры;

• оптимальная организационная структура торговой орга­низации и система управления ею.

Факторы, влияющие на результативность хозяйственных взаимоотношений субъектов рынка:

• соотношение объемов спроса и предложения;

• структура торгового ассортимента;

Следует выделить показатели, определяющие экономиче­ский эффект, и показатели, определяющие экономическую эф фективность.

Экономический эффект представляет собой результат функ­ционирования, который оценивается объемными показателя­ми (товарооборот, объем продажи товаров, валовой доход, при­быль, издержки обращения).

Экономическая эффективность оценивается как соотноше­ние полученного эффекта (результата) и затрат всех видов ре­сурсов по его достижению. Анализ экономических показате­лей путем сопоставления затратного и прибыльного механиз­мов является исходной базой для определения эффективности коммерческой деятельности. Для этого используются данные бухгалтерской, статистической, финансовой, оперативной от­четности. Показатели, характеризующие внутренний потенци­ал торговой организации, представлены в § 2.6. Существуют различные предложения отечественных экономистов по набо­ру системы показателей. Рассмотрим часть из них, но таким об­разом, чтобы можно было оценить использование различных Видов ресурсов (материальных, финансовых, трудовых). Таким [образом, можно установить основной, оборотный и человече­ский капитал, отражающий экономический потенциал торго­вой организации, и эффективность его использования. Показа­тели эффективности коммерческой деятельности позволяют качественно и количественно оценить экономическое состоя­ние и потенциал торговой организации.

Эффективность использования основных фондов определя­ется показателями:

• рентабельность основных средств, которая рассчитывает­ся как отношение суммы прибыли к стоимости основных фон­дов, выраженное в процентах;

• товарооборот на 1 м2 общей или торговой площади торго­вого объекта (товарооборот делится на общую или торговую площадь торгового объекта);

• прибыль на 1 м2 общей или торговой площади (сумма при­были делится на размер общей или торговой площади).

Эффективность использования материальных оборотных средств оценивается следующими показателями:

• рентабельность материальных оборотных средств (отно­шение суммы прибыли к сумме материальных оборотных средств, выраженное в процентах);

• коэффициент оборачиваемости материальных оборотных средств (товарооборот делится на средние товарные запасы).

Эффективность использования собственного капитала ха­рактеризует показатель рентабельности собственного капита­ла, который рассчитывается как отношение суммы прибыли к сумме собственного капитала, выраженной в процентах.

Эффективность использования рабочей силы оценивается следующими показателями:

• сумма товарооборота на одного работника;

• сумма прибыли на одного работника.

Для оценки общей эффективности коммерческой деятель­ности рекомендуется использовать следующие показатели:

• общая экономическая рентабельность (сумма прибыли, деленная на товарооборот, выраженная в процентах);

• рентабельность товарооборота (отношение объема товаро­оборота к прибыли от продаж, выраженное в процентах);

• доля рынка (отношение объема продаж торговой органи­зации к общему объему продаж данного рынка, выраженное в процентах);

• товарные запасы в днях (сумма товарных запасов на опре­деленную дату, деленная на однодневный товарооборот);

• товарооборачиваемость:

· в днях (средний запас товаров за определенный период де­лится на однодневный товарооборот за этот же период);

· в разах (объем продажи товаров за определенный период делится на средний товарный запас в сумме за тот же период или число дней в расчетном периоде делится на товарообора­чиваемость в днях);

• эффективность текущих затрат:

· уровень издержек обращения (отношение суммы издер­жек обращения к товарообороту, выраженное в процентах);

· рентабельность текущих затрат (отношение суммы при­были к сумме издержек обращения, выраженное в процентах);

· издержкоемкость продаж (сумма реализованных товаров и услуг делится на затраты на их реализацию).

Более углубленному анализу эффективности коммерческой деятельности способствует оценка показателей ликвидности, платежеспособности, финансовой устойчивости.

Целесообразно оценить степень удовлетворения спроса, ка­чество торгового обслуживания особенно для торговых организаций потребительской кооперации, занимающих большую до­лю рынка в зоне обслуживания. Эти показатели отражают ин­тересы потребителей.

Может возникнуть необходимость оценки эффективности конкретных торговых сделок, контрактов, договоров. Для это­го используются такие показатели, как рентабельность расхо­дов по торговой сделке, рентабельность закупки товаров, рен­табельность реализации товаров.

Коммерческая деятельность может быть также оценена с позиций социальной эффективности, что особенно важно для обеспечения должного уровня торгового обслуживания сель­ского населения.

Коммерческой целью любой торговой организации являет­ся повышение рентабельности продаж и спроса на товары. До­стигается это в значительной степени за счет уровня коммер­ческой работы с товаром и учета интересов покупателей, сба­лансированности интересов продавцов и покупателей по таким параметрам, как качество, цена, затраты. В практике встреча­ются различные варианты взаимодействия этих составляющих, которые можно представить с помощью матрицы «выгода — убыток» (рис. 8.1).

Выгода покупателя
Цена товара
2. Выгода покупателя - 1. Выгода покупателя -
убыток продавца выгода продавца
Выгода продавца
Доход на капитал
4. Убыток покупателя - 3. Убыток покупателя -
убыток продавца выгода продавца

Рис. 8.1. Матрица «выгода — убыток»

Квадрат 1 «выгода покупателя — выгода продавца» соответ­ствует случаю долгосрочных отношений покупателя и продавца, при которых обеспечиваются как доход на инвестиции, так и удовлетворение потребностей покупателя в пределах приемле­мых для него цен. Предпосылкой для формирования такой си­туации является эффективное внедрение современных ресурсосберегающих технологий, направленных на снижение всех видов затрат.

Квадрат 2 «выгода покупателя — убыток продавца» имеет место в том случае, если торговая организация реализует новые технологии и имеет другие затраты без предварительной оцен­ки их потенциальной прибыльности. Причины возникновения такой ситуации:

• использование новшеств начато преждевременно, рынок не готов их воспринимать;

• покупатели не готовы оплачивать затраты продавца на ре­ализацию его инноваций;

• объем потенциального спроса недостаточен для того, что­бы окупились расходы торговой организации;

• предложение превышает спрос;

• жизненный цикл товара короткий, а затраты на его про­движение на рынок и продажу велики.

Квадрат 3 «убыток покупателя — выгода продавца» возника­ет в случае, если торговая организация, имея выгоду от продаж, не может обеспечить потребителя товаром, уровень качества которого соответствовал бы цене. Возможные причины такой ситуации:

• спрос превышает предложение;

• уровень организации торгового обслуживания низкий;

• квалификация торгового персонала низкая.

Квадрат 4 «убыток покупателя - убыток продавца» возника­ет, если продавец товара формирует ассортимент без учета спроса покупателей, имеет большие затраты, а покупатель не желает или не в состоянии купить предлагаемый товар. В этом случае спрос покупателя остается неудовлетворенным (это рас­ценивается для него как убыток), а продавец товара не может продать свой товар по цене, обеспечивающей ему прибыль. Та­ким образом, обе стороны в убытке.


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 |

Поиск по сайту:



Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.007 сек.)