АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Продажи государственным органам

Читайте также:
  1. I. Общая характеристика договора продажи недвижимости
  2. II. Організація перевірок органами Держтехногенбезпеки України
  3. II. Особенности продажи отдельных видов недвижимого имущества
  4. II. Учет продажи продукции в случае момента перехода права собственности, отличного от момента отгрузки продукции покупателю
  5. III. Порядок предоставления органами внутренних дел лицензий на осуществление негосударственной (частной) охранной деятельности юридическим лицам
  6. III.1.5. Коммулятивные связи Президента России с федеральными органами государственной власти
  7. III.3.7. Порядок взаимодействия Правительства России с судебными органами
  8. III.3.8.Взаимодействие Правительства Российской Федерации с органами исполнительной власти субъектов Федерации
  9. IV. Порядок предоставления органами внутренних дел лицензий на осуществление негосударственной (частной) сыскной (детективной) деятельности
  10. IІІ. Проведення перевірок суб’єктів господарювання та органів влади та інших підконтрольних об’єктів органами Держтехногенбезпеки України
  11. VI. Взаимодействие Церкви с государственными структурами и обществом в деятельности по реабилитации
  12. Аудит учета продажи продукции (работ, услуг), прочей продажи

Исчерпав все основные возможности повышения эффективности продаж и имея достаточный запас финансовой устойчивости, можно попробовать включить в число своих клиентов государственные орга­ны. Они являются весьма специфическими клиентами. С одной сто­роны, их цели, задачи и бюджет четко определены, но, с другой стороны, бюрократический аппарат организационно не приспособлен к опера­тивному принятию решений о закупке.

В данной главе мы рассмотрим следующие моменты.

Каким образом стоит выстраивать работу с государственными
органами?

Каковы основные риски такой деятельности?

Каким образом госорганы принимают решения о закупке?

Как использовать электронные торгово-закупочные системы при
продаже?

Менеджеров, специализирующихся на продажах в государственные органы, в России чрезвычайно мало. Поэтому, если ваша компания заинтересована в данном направлении продаж, то специалистов в этой области скорее всего придется «растить» самим.

Особенности продаж госорганам

С точки зрения целей данной главы под госорганами правильнее понимать исполнительные органы власти (правительства, админист­рации, муниципалитеты и т. п.) страны, региона, города и входящие в их состав министерства, ведомства, комитеты и т. п.

Всех их объединяет то, что их деятельность регулируется аналогич­ными нормативно-правовыми актами, они производят закупки в рам­ках запланированного бюджета и расплачиваются деньгами, которые собраны с налогоплательщиков.


Г лава 12. Продажи государственным органам

Кроме того, их текущие потребности предсказуемы, так как они опре­делены в статьях бюджета, а потенциальные потребности формируют­ся под воздействием политических решений руководства, которые яв­ляются следствием решений вышестоящего руководства.

Цикл продажи таким клиентам практически всегда составляет не менее полугода, а обычно и года, причем независимо от вида продук­ции. Лояльность такого клиента всегда целиком и полностью построе­на на личных связях с ключевыми чиновниками. Если в государствен­ном органе «меняется власть», то скорее всего с данным клиентом вам придется начать работать заново.

Чем привлекательны продажи госорганам

Тем же, чем и продажи крупным клиентам вообще. В первую оче­редь объемом заказа. Государство предпочитает покупать сразу и мно­го, потому что представляет интересы большого числа конечных по­требителей.

Иногда продажа государственному органу может использоваться в дальнейшем как маркетинговая платформа для продвижения ваших товаров и услуг, а в оптимальном случае — сделает вашу продукцию стандартом де-факто для группы прямо или косвенно зависящих от данного госоргана компаний. Например, если вы поставите в государ­ственный орган определенную информационную систему, то все по­ставщики, которые представляют в данный орган определенную от­четность, будут тоже вынуждены пользоваться вашей программой, чтобы соблюдать единый формат отчетности.

Иногда продажа государственному органу может усилить имидж вашей компании. Понятно, что если государственный орган выбрал вас в качестве поставщика, то, возможно, потребители будут полагать, что теперь вы будете повышать качество своей продукции, а госорган будет вам в этом способствовать. Например, выбор Государственной Думой РФ в 2003 г. компании «Вымпелком» (торговая марка BeeLine) в качестве поставщика услуг сотовой связи был для сотовой компа­нии, безусловно, в первую очередь PR-ходом, а не просто еще одной сравнительно крупной продажей.

Обязательные требования к поставщику

Независимо от вашего опыта, возможных связей и текущей рыноч­ной ситуации, если вы хотите продать что-либо государственному кли­енту, вы должны иметь практически идеальное «резюме» компании:


192 _______________________________ Управление продажами

♦ отсутствие каких-либо задолженностей в бюджеты любых уровней;

♦ опыт работы по производству данной продукции или оказанию
услуг;

♦ наличие необходимых лицензий;

♦ наличие необходимого количества и состава квалифицированно­
го персонала;

♦ положительную, проверенную временем репутацию;

♦ положительные отзывы партнеров о вашей компании и про­
дукции.

То же относится и к вашим товарам и услугам:

♦ соответствие ГОСТам;

♦ наличие необходимых сертификатов;

♦ наличие необходимой документации (если таковая должна быть);

♦ гарантии сервисного обслуживания и т. п.

Кроме того, от вас в обязательном порядке потребуют:

♦ копию устава;

♦ копию учредительных документов;

♦ различные формы отчетности.

Также, возможно, вам придется взять на себя следующие обязатель­ства (особенно в том случае, если выбор поставщика производится на конкурсной основе):

♦ предоставить заказчику отсрочку в оплате, например на полгода
(это значит, что раньше, чем через полгода, заказчик и не вспом­
нит, что он вам что-то должен);

♦ внести залог в размере 3-10 % от суммы контракта, который вам
не вернут, на случай, если после выбора вас в качестве поставщи­
ка вы откажетесь заключать договор с госзаказчиком;

♦ взять на себя доставку продукции до конечного потребителя;

♦ гарантировать неизменность ваших цен в течение всего срока
проведения конкурса и т. п.

Идеально, чтобы при всем этом вы еще были большой компанией, одним из лидеров своего сегмента рынка и желательно имели чисто российские корни.

Вообще по российскому законодательству все закупки на сумму более 300 тыс. руб. должны проводиться на конкурсной основе, а зна­чит, за каждый контракт будут бороться несколько поставщиков. Клю­чевой критерий, как правило, — цена.


Глава 12. Продажи государственным органам

В результате данный контракт, даже несмотря на объем, может ока­заться не таким уж выгодным, не говоря о том, что затраты времени на участие в каждом таком конкурсе могут быть велики.

Каким образом госорганы осуществляют закупки?

В российском законодательстве достаточно подробно описано, как государственные заказчики должны осуществлять закупки, какими критериями руководствоваться при выборе поставщика, в какой срок объявлять о проведении конкурса, когда заключать контракт и в ка­кой форме.

Рассмотрим случай, который скорее всего к моменту выхода книги станет типовым, — когда государственная закупка проводится с при­менением процедуры конкурсных торгов.

1. Как правило, не менее чем за 30 дней до проведения конкурса на
закупки организатор конкурса (государственный орган, выступа­
ющий в интересах конкретного госзаказчика) должен поместить
в СМИ информацию о его проведении, требования к участникам
(см. предыдущий параграф) и контактную информацию.

2. Заинтересованные поставщики могут обратиться по указанным
координатам, чтобы получить пакет документации, содержащий
детальное описание предмета конкурса, порядок его проведения
и перечень документов, которые необходимо подать для участия.
Если у вас возникают вопросы по документам, вы можете напра­
вить официальный запрос организатору конкурса, и он обязан
прислать вам и другим участникам конкурса разъяснения.

3. Далее все участники подают заявки, организатор проверяет соот­
ветствие поданных заявок заявленным требованиям, и конкурс­
ная комиссия принимает решение о присуждении одной из ком­
паний победы в конкурсе. Нередко победителю также рекомен­
дуют привлечь в качестве соисполнителей компании, занявшие
второе и третье места.

4. Далее в течение установленного срока (как правило, 20 дней) го­
сударственный заказчик обязан заключить с победителем дого­
вор о поставке. Если поставщик отказывается по каким-либо
причинам, то право переходит к поставщику, занявшему второе
место, и т. п.

Если в первый раз вы примете решение об участии в таком конкур­се менее чем за две недели до крайней даты подачи заявки, то лучше

13-1661


194_______________________________________________ Управление продажами

и не пробуйте. Скорее всего, вы просто не успеете собрать все необхо­димые документы, а это почти всегда является основанием для отказа в участии в конкурсе.

Быль в тему

Эту фразу приписывают одному из американских астронавтов: «Вот что действительно заставляет задуматься, так это то, что ты летишь в от­крытом космосе в корабле, построенном из материалов, закупленных в тендерах по самым низким ценам».


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 |

Поиск по сайту:



Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.004 сек.)