АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Процедуры. С тем, чтобы увеличить степень гибкости в переговорах, необходимо использовать весь тактический и стратегический арсенал

Читайте также:
  1. АДМИНИСТРАТИВНЫЕ ПРОЦЕДУРЫ
  2. Вложенные процедуры и интегрирование по частям
  3. Вопрос 32 Процедуры познавательной деятельности: обоснование, доказательство, объяснение, понимание
  4. Глава 15. ПРИМИРИТЕЛЬНЫЕ ПРОЦЕДУРЫ. МИРОВОЕ СОГЛАШЕНИЕ
  5. Глава 7 ПЕРЦЕПТИВНЫЙ СДВИГ: ОСНОВНЫЕ ПРОЦЕДУРЫ
  6. Глава III. Административные процедуры
  7. Для каждой аудиторской процедуры, предусмотренной программой аудита, разработайте или определите рабочий документ аудитора.
  8. Завершение действия таможенной процедуры переработки на таможенной территории
  9. Завершение процедуры внутреннего таможенного транзита
  10. Завершение процедуры слияния
  11. Закаливающие процедуры. Посещение бассейна. Посещение сауны. Купание в проруби.
  12. Закупка у единственного поставщика по результатам несостоявшейся конкурентной процедуры закупки

С тем, чтобы увеличить степень гибкости в переговорах, необходимо использовать весь тактический и стратегический арсенал. Следующие пункты могут в этом помочь. Прежде всего они полезны в самом начале переговоров. После того, когда контрольный лист уже не помогает и вы все еще хотите придерживаться принципа гибкости: вы должны перейти к импровизациям, попросить отсрочки, либо сделать перерыв, если возникли сложности.

Работа с альтернативами:

В какой мере использовали мы личные контакты с оппонентом для обмена идеями, информацией?

Насколько искренни мы в самом начале переговоров? Связываем ли мы себя сразу обещанием, либо сначала информируем оппонентов о насущных интересах?

Достаточно ли хорошо мы знаем наших оппонентов, либо нам необходимо «высветить» их, задавая вопросы, давая им возможность высказаться, выказывая заинтересованность, выдерживая паузу, подавая ему пример?

Каким образом- мы выстраиваем нашу линию аргументации? Есть ли у нас готовая версия, проясняющая наши интересы?

Выражены ли результаты, которых мы хотим добиться, в нескольких альтернативах. Преуспели ли мы в создании некоторого количества альтернатив.

Пытаемся ли мы увеличить гибкость за столом переговоров, готовя себя к таким процедурам, как:

o мозговой штурм, совместное обсуждение, создание пробных предложений;

o подведение итогов, переучет;

o созыв неформальной исследовательской группы;

o перерывы;

o предотвращение споров по поводу: «кто прав»;

o представление возможности пробному предложению лечь на стол переговоров?

Тактический план вступительных действий

Тактики, относящиеся к содержанию переговоров, были упомянуты в предыдущем разделе. В этом разделе мы обсудим тактические шаги, относящиеся к атмосфере, расстановке сил и клиентам.

Атмосфера:

Удобно ли работать в данном месте переговоров и с данным режимом?

Насколько личной видится нам атмосфера? Пункты, заслуживающие внимания:

o Должно ли поведение, одежда быть официальными либо более демократичными?

o Как обращаться к оппоненту, только по имени (без отчества)?

o Что нужно предпринять, чтобы лучше узнать друг друга до переговоров, добавить в отношения доверительности?

o Будет ли возможным неформальное общение во время перерывов для кофе?

o Будете ли вы обедать вместе?

o Будут ли за столом переговоров члены делегаций сидеть беспорядочно, либо они будут сидеть по разным сторонам стола?

o На вступительной фазе будет ли особое внимание уделяться обмену позитивным опытом, продолжительности отношений и т.д.?

o Можно ли исключить либо заменить тех членов делегаций, которые любят вступать в полемику?

Силовой баланс:

Как поступить с ожидаемыми манипуляциями и другими «силовыми уловками»?

На каком этапе они почувствуют, что «зря тратят свои силы»? Хотим ли мы этого?

Будем ли мы работать с председательствующим?

Клиенты:

Удастся ли нам влиять на клиентов так, чтобы держать их подальше от переговоров?

o Достаточно ли «изолировано» место проведения переговоров?

o Достаточно ли времени для подготовительных встреч с клиентами?

o Помогут ли обе стороны друг другу не потерять авторитета?

o Доставят ли обе стороны друг другу моменты «драмы», которые отражены в протоколе?

o Пожертвует ли- одна сторона 20 процентов для того, чтобы другая выиграла 80 по некоторым позициям?

Стратегический план

Существует 4 основных стратегических понятия, которые могут быть полезны на подготовительной стадии:

детальное планирование действий / примерное планирование действий;

фазы переговоров;

переговорные стили;

разделение ролей среди членов делегации.

Детальное планирование/ примерное планирование: стратегическим инструментом для увеличения возможностей маневра и импровизации в большей степени является обдумывание примерных действий в переговорах, детальная их разработка. Сравнить детальное и примерное планирование действий поможет таблица 10.2.

Фазы: второе основное понятие, позволяющее предвидеть стратегические хода — фазы переговоров:

первоначальный выбор позиции;

фаза развертывания;

тупик и завершение.

Действия должны быть адаптированы к фазам. Если этого не делается, переговорщики усложняют себе жизнь. Например, слишком долго держа при себе информацию о выбранной позиции, либо внося компромиссное предложение слишком рано.

Таблица 10.2. Детальное планирование / примерное планирование

Детальное планирование действий: одно направление в переговорах, жесткость. Примерное планирование действий: несколько направлений в переговорах в зависимости от реакции оппонента, гибкость.
мы начинаем со слов, а затем мы поднимаем вопрос… мы начинаем со слов… если они поднимут вопрос..
мы все время повторяем… затем мы подчеркиваем, что…
и только после того, как они соглашаются… мы поднимаем вопрос… но если они опять повторяют, что…
мы опять склоняем их к мысли, что… и т.д. тогда мы… и т.д.

Переговорные стили: наш переговорный стиль постоянно дополняется теми моментами, которые по нашему мнению необходимы, Ну, например, хотим ли мы быть:


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 |

Поиск по сайту:



Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.004 сек.)