АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Десять ключевых вопросов

Читайте также:
  1. C.I Процессы с ключевых точек зрения
  2. I. МОДУЛЬ, СОСТОЯЩИЙ ИЗ ВОПРОСОВ ПО ДИСЦИПЛИНАМ БАЗОВОЙ ЧАСТИ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ЦИКЛА ООП
  3. III. Блок вопросов «Отношение к правильному питанию».
  4. АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ОБЪЯСНЕНИЯ ЭФФЕКТА МЕТОДА СКРЫТЫХ ВОПРОСОВ
  5. Анкетирование - это метод получения информации путем письменных ответов респондентов на систему стандартизированных вопросов анкеты.
  6. Апрель, 1999 год. Десять лет спустя...
  7. Ассистент. Да, целых десять лет она была директором нашей школы.
  8. Блок вопросов, для творческой работы.
  9. Блок вопросов, для творческой работы.
  10. Виды анкетных вопросов
  11. Виды вопросов интервьюера.
  12. ВОПРОСОВ ДЛЯ РОДИТЕЛЕЙ

 

1. Существует ли другой взгляд на ситуацию, отличный от вашей «горячей мысли»?

2. Действительно ли ваша «горячая мысль» верна или это — сверхобобщение? Иными словами, можно ли утверждать наверняка, что ваш вывод напрямую следует из ситуации?

В случае Бена, к примеру, указывает ли низкий уровень продаж в декабре на то, что он неудачник?

3. Существуют ли исключения из вашего стойкого убеждения?

4. Существуют ли факты, смягчающие негативные аспекты ситуации? В случае с Беном, существуют ли другие пока­затели эффективности его работы, помимо объема продаж?

5. Каковы вероятные последствия ситуации? Ответ на этот вопрос поможет вам осознать разницу между вашими субъ­ективными опасениями и тем, чего действительно стоит ожидать.

6. Имели ли место в прошлом реальные случаи, которые дают вам основания верить в истинность вашей «горячей мысли»?

7. Существуют ли объективные факты, которые могут опро­вергнуть перечисленные вами пункты в столбце «Свиде­тельства „за“»? Например, действительно ли Бен не смог подписать контракт с Silex Corp. потому, что он несосто­ятельный продавец? Что может выступить против такой интерпретации события?

8. Каковы реальные шансы, что ваши опасения действитель­но оправдаются? Думайте как букмекер. Какова вероят­ность: 1:2, 1:50, 1:1000 или 1:500000? Подумайте, сколько людей уже побывало в подобной ситуации: многие ли из них получили тот катастрофический результат, которого вы так боитесь?

9. Обладаете ли вы навыком принятия решений, чтобы най­ти другой выход из ситуации?

10. Способны ли вы разработать конкретный план действий, чтобы изменить ситуацию? Что бы сделал ваш знакомый в подобном случае?

Запишите на разных листках бумаги ответы на все вопро­сы. Несомненно, понадобится время, чтобы найти возражения вашей «горячей мысли», продумать вероятность катастро­фического исхода событий или вспомнить случаи из жизни, которые вселят в вас уверенность и надежду. Но поверьте, усилия, которые вы сейчас приложите, принесут реальные плоды в борьбе с вашей «горячей мыслью».

Бену понадобилось более получаса, чтобы ответить на все десять вопросов. Вот что он записал после этого в столбце «Свидетельства „против“»:

1. Декабрь, как правило, неактивный в деловом плане ме­сяц. Этим можно объяснить снижение моих продаж (во­прос № 1).

2. Если быть точным: по результатам прошлого года я за­нимаю четвертое место среди девяти торговых предста­вителей. Не превосходно, но и провалом это не назовешь (вопрос № 2).

3. Некоторые месяцы были вполне успешными. В августе я принес фирме 68 тысяч долларов, а в марте — 64 тысячи (вопрос № 3).

4. Со многими покупателями у меня очень хорошие отноше­ния; несколько раз я помогал им принимать действительно важные решения. Многие знают, что могут доверять моим советам (вопрос № 4).

5. По результатам продаж я занимаю четвертое место в ком­пании — это хороший результат, и меня не уволят (во­прос № 5).

6. Пять лет назад я занимал второе место, я всегда нахожусь в списке наиболее успешных торговых представителей. Много раз на протяжении этих лет я получал награды за лучшие результаты месячных продаж (вопрос № 6).

7. Что касается Silех, то в этом случае конкуренты просто перебили цену — это не моя вина (вопрос № 7).

8. Рэндольф сказал, что ему нужна бумага, изготовленная из вторсырья, и поэтому отказался от сделки, а не потому что его не устроила наша цена. Так что, потеря этого контрак­та — также не моя вина (вопрос № 7).

9. Мне нужно больше думать о налаживании хороших отно­шений с каждым заказчиком и меньше — о сумме контрак­та. Как показывает опыт, это для меня лучшая стратегия (вопрос № 10).

Бену показалось очень полезным находить объективные факты, которые либо смягчают, либо опровергают каждое из «доказательств „за“». Он постоянно спрашивал себя: «Что. если мой опыт сглаживает это доказательство?» и «Какие объективные факты опровергают это доказательство?» Бен был поистине удивлен, как много «доказательств „против“» ему удалось найти, и осознал, сколько фактов он вообще не учитывает, когда расстроен.

 

 


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 |

Поиск по сайту:



Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.004 сек.)