Ценовые стратегии

Стратегия "снятия сливок" - кратковременное конъюнктурное завышение цен с целью максимизации прибыли.

Стратегия "цены проникновения" - значительное занижение це­ны с целью захвата массового рынка

Стратегия "стабильности цен" - установление цен, неизменных при любом изменении рыночных ситуаций.

Стратегия "скользящей падающей цены", или "исчерпания", - стратегия, применяющаяся вслед за стратегией "снятия сливок" и соответствующая маркетинговой цели расширения или захвата рынка. Ступенчатым снижением цен после насыщения первоначально вы­бранного сегмента фирма добивается периодического расширения рынка сбыта и соответствующего увеличения продаж за счет покупа­телей с все более низким уровнем дохода.

Стратегия "роста проникающей цены". Она продолжает успеш­ное применение стратегии "цены проникновения". Ее цель - использо­вать существующее положение (в частности, завоеванную долю рынка) для повышения рентабельности и возмещения прошлых затрат, свя­занных с выведением товара на рынок. Повышение цены может быть обосновано улучшением качества товара (использованием престижных материалов, отделки, изменением дизайна и стайлинга и т.п.). Повы­шение цены облегчается, если фирма предусмотрительно снабдила то­вар при выходе на рынок наклейкой "Скидка на новинку".

Проиллюстрируем суть рассмотренных стратегий диаграммой на рис. 11.1.

1 -2 - стратегия "снятия сливок"

2-3 - стратегия "скользящей падающей цены"

4-5 - стратегия "цены проникновения"

5-6 - стратегия "роста проникающей цены"

Рис. 11.1. Ценовые стратегии маркетинга

Стратегия "преимущественной цены" - достижение преимущест­ва по отношению к конкурентам с целью использования фирмой на рынке стратегии "атаки и обороны". Различаются два варианта:

а) цена выше, чем у конкурента (компенсируется преимуществом по качеству);

б) цена более низкая, чем у конкурента (за счет более низких издер­жек).

Стратегия "дифференциации цен в рамках взаимосвязанных то­варов".

Различают два варианта этой стратегии:

а) высокая цена на самый ходовой товар восполняет затраты фирмы на занижение цен новых и ключевых товаров, а также затраты на рас­ширение ассортимента;

б) низкая цена на основной товар в номенклатуре (например, брит­венный станок) компенсируется завышенной ценой дополняющих то­варов (например, лезвий).

Стратегия "ценовой дискриминации" - продажа одного и того же товара различным клиентам по разным ценам (с целью внедрения в посреднические структуры или поощрения потенциальных покупате­лей). Различают два варианта такой стратегии:

а) льготы для постоянных покупателей, для известных лиц (например, популярных авторов), которые, используя товар, тем самым его рек­ламируют;

б) разные цены устанавливаются в зависимости от времени пользова­ния, конечной цели потреблении, дифференциации потребителей и т.п., а также различные скидки с цены в зависимости от размера по­купки, покупки набора, покупки по подписке и т.д.

Стратегия "следования за конкурентом" - линия поведения фир­мы, основанная на копировании ценового лидера. Различают два вида лидерства по ценам: доминирующее (мощное предприятие на фоне множества малых и средних) и барометрическое (группа равных кон­курентов признает одного из них лидером).

Поиск по сайту: