АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Затраты времени менеджера по продажам на выполнение работ, которые за него мог бы выполнять компьютер

Читайте также:
  1. A. знания о предметной области, которые после их выполнения не изменяются
  2. A. Лица, которые имеют хроническое заболевание в стадии субкомпенсации
  3. II. Выполнение процедуры
  4. II. Выполнение процедуры
  5. II. Выполнение процедуры
  6. II. Выполнение процедуры
  7. II. Выполнение процедуры.
  8. II. Выполнение процедуры.
  9. II. Выполнение процедуры.
  10. II. Выполнение процедуры.
  11. II. Выполнение процедуры.
  12. II. Выполнение процедуры.

 

Вид работ В среднем по рынку В вашей компании
Поиск информации о нужном кли­енте и истории работы с ним 30 минут ?
Оформление документов при прода­же товара 20 минут ?
Составление отчета 15 минут ?
Составление планов своей работы 20 минут ?
Поиск и рассылка рекламных и ин­формационных материалов (прайс-листов, описаний продукции, ком­мерческих предложений и т. п.) 40 минут ?
Итого 125 минут = 2 часа ???

Глава 6. Информационные технологии



та Отчеты

 

Группа тооара

Рис. 10. Объем продаж за определенный период по группам товаров

Автоматическое составление отчетов

Зачем нужны отчеты? Чтобы управлять работой тех людей, кото­рые эти отчеты готовят. Обойтись без отчетов невозможно, но в инте­ресах любого руководителя сократить время, которое его подчинен­ные тратят на составление этих отчетов, так как лучше, чтобы они в это время занимались своей основной работой. Использование про­фессиональных программ позволяет составлять отчеты о работе ме­неджеров, не привлекая для этого самих менеджеров. Примеры ти­повых отчетов по работе менеджеров по продажам, полученных из системы 5а1е5 Ехрег11.9, приведены на рис. 10-12.

Получение каждого из приведенных отчетов по любому из сотруд­ников отдела продаж в системе 5а1ез Ехрегг, занимает не более 10 се­кунд и не требует привлечения соответствующих менеджеров. •

Защита клиентской базы компании

А от кого или от чего, собственно, надо ее защищать? В первую оче­редь от неаккуратности своих сотрудников. Любому человеку свой­ственно:



Управление продажами


а% Сделки



K'p

Список | Зйгрк |


Ш:Ш


Сга»аыицг*|


 


С? «■*;>. АО


(-,«■*.»,


 


Кмиео «ГРЭС _"   :: с ':o:'3
'AntwiKtKMmXi 'Pi ft T«wi' "™iPw>»»«'™1  
_<&to<1 CV-'J    
    Й1Ж2^13
»[* " i i D»w.ses ia «гоэз
    ;О4.(эгооз
i -i,».. _«. ;.;;:_ 131СЛЯЗ
     
    i 1 * OS Ж13

u,,v


Рис. 11. Сделки, по которым есть задолженность по оплате

"л Отчеш

.... .■■■.■..■■■■■

j fl#T44rf*411

i'ttli:

Knwent


.;, ■ ■ - ■;;. КО

K'jnflwr Пари»;


 

Л_____________ :j^^7_^^]-s
   
Vs 16>ц»ге Камгм  
^J :  
   
МПЕВ '  
  сямоиггепк-мйижтитут.................................. (1«Л"<
   
   
,.......... -»  
 
   

Рис. 12. Продажи менеджера по группе VlP-клиентов


Глава 6. Информационные технологии________________________________ 97

♦ забывать что-либо сделать — «если бы я вчера не забыл позво­
нить ему и подтвердить, что товар есть в наличии, он бы купил
у нас»;

♦ потерять что-нибудь — «мы с этим клиентом так давно работаем,
что я уже и не помню, где договор, который мы заключали»;

♦ ошибаться в расчетах — «получается, я назвал клиенту сумму
в два раза меньше, чем надо было, а он уже попросил выставить
счет...»;

♦ совершать ошибки при письме — «я уже 50 раз отправлял ему
письма, и только когда отправлял ему итоговый проект, ошибся»;

♦ случайно нажимать не те кнопки — «я даже и не думал, что это
приведет к удалению всей информации»;

♦ уходить в отпуск — «он купается в Черном море, а мы не знаем,
что отвечать его клиентам»;

♦ менять место работы — «он помнил всех своих клиентов, а где
мне теперь искать информацию о них?».

И это основные причины, по которым компания теряет своих кли­ентов. Выбирая программные продукты для отдела сбыта своей ком­пании, обратите внимание на то, чтобы они компенсировали эти чисто человеческие недостатки.

Ну и, конечно, необходимо защищать клиентскую базу от предна­меренного вредительства. Большинство программ включает меры за­щиты. Необходимо оценить, достаточны ли они для вашей компании, и не забывать их использовать.

Лучше купить готовую систему для отдела продаж или разработать свою?

С одной стороны, российские программисты по праву считаются одними из лучших в мире, и почти наверняка и в вашей компании есть специалисты, готовые разработать систему для автоматизации работы отдела продаж. С другой стороны, мировой опыт говорит, что разраба­тывать свою систему имеет смысл только очень крупным компаниям, которым не подходит ни одно из существующих решений, так как за­траты на собственную разработку всегда оказываются выше. Правда, даже эти компании в большинстве случаев выбирают в итоге уже су­ществующий программный пакет и на его основе создают решение для себя.

7- 1661



Управление продажами


Чтобы определить, как лучше поступить в вашем случае, заполните анкету, представленную в табл. 11. В ней приведены основные пробле­мы, с которыми можно столкнуться при разработке системы для сво­ей компании силами собственных программистов. Проставьте напро­тив каждого риска оценку его важности и принимайте решение.

Таблица 11

Основные проблемы при разработке системы собственными силами

по сравнению с покупкой готовой системы

 

Риск Важность данного фактора в вашем случае
Техническое задание для программистов на разработку системы должны будут составить руководители тех подразделений, где система будет использоваться □ важно □ не важно
В случае необходимости доработки системы ввиду изменившихся требований к ней придется снова привлекать программистов □ важно □ не важно
Для обучения работе с системой необходимо будет написать руководства по работе с системой для пользователей, методики проведения обучения и аттестационные задания □ важно □ не важно
Новых сотрудников придется каждый раз обучать работе с системой, ведь ваша система будет уникальной □ важно □ не важно
Для интеграции вашей системы с типовыми программами (бухгалтерской, почтовой и т. п.) будет необходимо дорабатывать систему □ важно □ не важно
Систему придется дорабатывать при выходе новых версий операционных систем, офисных пакетов, почтовых программ и т. п. □ важно □ не важно
В случае увольнения ключевых программистов скорее всего придется заново разрабатывать систему □ важно □ не важно

Выбор, безусловно, за вами. В последнее время все большее число компаний стремится покупать готовые решения, так как экономиче­ски это более целесообразно. Чтобы создать информационную систе­му, аналогичную по качеству тем, которые разрабатывают специали-


Глава 6. Информационные технологии 99

зированные фирмы, надо проделать ту же работу, которую проделы­вают они. Рассмотрим этот вопрос подробнее.

Как создаются специализированные информационные системы

Здесь мы будем говорить в большей степени о тиражируемых сис­темах, нацеленных на решение определенного круга бизнес-задач, а не просто о компьютерных системах в целом. Тиражируемые решения сразу проектируются в качестве универсального инструмента для ре­шения конкретного класса задач, а не только для задач определенной компании.

В связи с этим такие системы обязательно содержат инструменты настройки системы под конкретную компанию и качественную доку­ментацию по установке, использованию и сопровождению. Все это необходимо, чтобы клиенты могли внедрить систему у себя и обслу­живать ее, не привлекая программистов, которые эту систему созда­вали.

Более важно то, что при разработке таких универсальных решений в основу системы вкладывается весь накопленный мировой опыт, су­ществующий в области, для решения задач которой предназначена си­стема. Этот путь объясняется желанием компании-разработчика про­дать как можно больше систем, а для этого требуется, чтобы она несла в себе лучшие мировые достижения в соответствующей области. В ре­зультате клиент приобретает не просто компьютерную программу, но и соответствующий объем знаний, лежащий в ее основе.

Но самым важным является то, что после выхода системы на рынок компания-разработчик системы начинает получать отзывы клиентов. Собранные пожелания и требования к системе являются основой для разработки новых версий, а это — наиболее логичный путь эволюции компьютерных систем. Разработчикам не надо пытаться предугады­вать, что требуется их клиентам в системе, достаточно просто внима­тельно их выслушать.

В результате, покупая известную и распространенную компьютер­ную систему, вы приобретаете и лучший мировой опыт, и практиче­ский опыт ваших коллег из других компаний, в которых эта система уже используется.

Как выбрать систему для себя?

Поскольку системы проектируются в расчете на разные компании, понятно, что часть возможностей любой системы конкретно вашей


100_______________________________________________ Управление продажами

компанией, скорее всего, не будет востребована. При этом чем больше функциональных возможностей содержит система, тем дороже она вам обойдется. Кроме того, как правило, западные системы стоят до­роже российских разработок, решающих аналогичные задачи. При­чина этого не только в том, что российские программисты «стоят» дешевле, но и в том, что в большинстве случаев западные системы дей­ствительно более комплексно решают заявленные задачи, но разница становится очевидной лишь на этапе внедрения.

При выборе системы российские клиенты часто попадают в своеоб­разную ловушку. Системы, которые подходят по цене, решают не все задачи, а те, где есть все, что хочется, как правило, чрезвычайно доро­ги. Корни этой ошибки заключены именно в том, что при формулиро­вании требований к программному обеспечению российские клиенты часто ориентируются именно на «хочется», а не на то, что действитель­но объективно «нужно».

Чтобы не пойти ошибочным путем, оптимально действовать по сле­дующей схеме:

♦ определить, каких результатов вы ждете от внедрения системы;

♦ определить список необходимых требований, без выполнения
которых программное обеспечение просто не будет использо­
ваться или заведомо не принесет ощутимого результата, и на ос­
нове их сформировать первичный список возможных альтер­
натив;

♦ отобрать те системы, которые уже внедрялись в компаниях ва­
шей отрасли, — эту информацию можно получить у компаний-
разработчиков;

♦ сформировать желаемые требования и уже с учетом стоимости
систем оценить, какая из них предлагает вам меньшую стоимость
за часть желаемых дополнительных возможностей.

Российский рынок систем для автоматизации продаж еще сравни­тельно молод, и более 90 % его принадлежит на сегодняшний день бук­вально 3-5 компаниям, что, безусловно, ограничивает возможности выбора. Надеюсь, что к тому моменту, когда вы будете читать эту кни­гу, на рынке появится больше качественных систем.


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 |

Поиск по сайту:



Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.006 сек.)