ПЕРЕГОВОРЫ С РУМЫНАМИ

Из всех стран Восточной Европы Румыния, а также Албания пережили самое жестокое послевоенное коммунистическое правление. Иностранные бизнесмены увидят последствия неудавшейся централи­зации экономики, которые будут давать знать о себе ещё много лет. Общество выздоравливает очень медленно, поэтому надо запасаться терпением.

Румыния находится в центре квадрата, разделяющего европейские бизнес-культуры. Деловое поведение страны отражает географическое положение Румынии в Восточной Европе, а стиль общения людей нахо­дится под влиянием Южной Европы.

Язык бизнеса. Как и венгерский, румынский язык не принадлежит к славянским языкам. Румынский язык принадлежит к группе романских языков, родственных с французским, итальянским, испанским, порту­гальским. А также с языком восточной Швейцарии - ладино. Частично по этой причине языком бизнеса является французский, хотя молодое поколение всё больше выбирает английский в качестве второго язык. Немецкий также используется для ведения бизнеса.

Рынок, ориентированный на взаимоотношения. Как и в других странах Восточной Европы, в Румынии не приняты безликие телефон­ные звонки. Жизненно важно иметь нужные связи. Важные деловые вопросы обсуждаются, особенно в начале установления взаимоотноше­ний, с глазу на глаз или по телефону, но не по факсу или электронной почте. На знакомство с местными коллегами у вас уйдет много времени, только после этого вы сможете приступить к обсуждению деловых воп­росов.

Вербальная уклончивость. Румыны предпочитают не называть пря­мо то, что хотят выразить, они используют непрямые формы высказыва­ния, отвергая прямоту, присущую жителям Северной Европы и Север­ной Америки. Иностранные бизнесмены добьются лучших результатов, если не будут задавать слишком много прямых вопросов, а вместо этого прозондируют вопрос и получат нужную информацию, одновременно устанавливая приятные взаимоотношения со своими румынскими колле­гами.

Формальность, статус и иерархии. Румыны более формальны во взаимодействии, чем датчане, австралийцы или североамериканцы. Фор-

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

мальность проявляется в одежде, в ритуалах знакомства и приветствия. Иерархии просматриваются в подходе к менеджменту и относительно небольшом числе женщин в качестве бизнес-менеджеров.

К женщинам надо относиться с континентальной галантностью. Муж­чины старшего поколения всё ещё целуют дамам руки, как было принято когда-то в Вене. Но с другой стороны, к женщинам - участницам перего­воров отношение может быть снисходительным. Немногим женщинам удалось достичь высоких постов в бизнесе, поэтому мужчины не привык­ли взаимодействовать с ними на равных.

Полихронное отношение ко времени. Встречи обычно начинаются на 30-60 минут позже назначенного времени и продолжаются после ожи­даемого времени окончания. Но от иностранцев ожидается пунктуаль­ность.

Экспрессивное паравербалъное и невербальное поведение

Межличностное расстояние. Румыны сидят и стоят намно­го ближе друг к другу, чем северяне, так что будьте готовы увидеть такое же межличностное расстояние, как и в Греции, на половину вытя­нутой руки.

Прикосновения. Будьте готовы к тому, что прикосновений будет боль­ше, чем в других странах Восточно-Центральной Европы. Это культура высокого контакта, с множеством (среди друзей) объятий и поцелуев.

Зрительный контакт. Ровный, более сфокусированный, чем в Вос­точной и Юго-Восточной Азии.

Жесты. Широкие и частые движения руками, в стиле итальянцев. Иногда они могут пугать представителей сдержанных культур Восточ­ной и Юго-Восточной Азии.

Бизнес-протокол и этикет

Организация встречи. Если вы напишете письмо по-анг­лийски, на него обратят больше внимания, чем на письмо, написанное по-румынски. Пишите за две-три недели до желаемой встречи, затем пошлите факс, позвоните по телефону или свяжитесь по электронной почте.

Одежда. Консервативные костюмы и галстуки для мужчин, платья или костюмы и каблуки - для женщин.

Встреча и приветствия. Обмен рукопожатиями, установление зри­тельного контакта и называние фамилий. Если вы встречаете того же человека в течение дня, снова обменяйтесь рукопожатиями. Фактичес­ки, каждый раз при встрече происходит обмен рукопожатиями. При про­щании - снова обмен рукопожатиями. Мужчина должен ждать, пока

ГРУППА D

женщина-румынка протянет ему руку. Но целовать руку не надо; вместо этого слегка наклониться во время рукопожатия.

Формы обращения. Обращаться к своим коллегам надо, назвав его профессиональное или академическое звание и фамилию. По имени об­ращаются только близкие друзья или родственники.

Обмен карточками. На вашей карточке должна быть должность в организации и важные ученые степени.

Темы для разговора. Спорт, путешествия, фильмы, книги, мода и пища. Не задавайте личных вопросов о семье или работе.

Бизнес-подарки. Недорогие подарки вручаются в ознаменование подписания договора или, например, по случаю Рождества. Приемлемы также со вкусом сделанные ручки или зажигалки.

Социальные подарки. Если вас пригласили домой на обед, принесите букет цветов, завернутый в упаковку.

Еда и напитки. Обычно завтрак у румын - около 7.00 утра, ланч -около полудня и обед - в 19.00 или 19.30. Ланч считается основным приемом пищи.

Тосты. Этот обычай характерен как для формальных, так и нефор­мальных обедов. Поднимите бокалы, кивните головой и скажите: "За ваше здоровье" или "За удачу".

Поведение во время переговоров

Организация презентации. Не начинайте презентацию с шутки. Подготовьте массу наглядных пособий и четко написанного раз­даточного материала. Наполните свою презентацию информацией о ком­пании, фактами и техническими деталями.

Стиль торгов. Румыны очень жестко ведут себя на переговорах. При­держите кое-что в резерве до конца переговоров. Ваша исходная цена должна быть реалистичной, но в то же время у вас должны оставаться возможности для маневрирования.

Нечестное поведение. Примите все меры предосторожности, чтобы вас не обманули. Румыния - вторая по бедности страна в Европе после Албании, она только что встала на путь развития свободной рыночной экономики.

Плата за услуги. Некоторые невысокого ранга официальные пред­ставители ожидают "чаевые" за то, что приняли рутинное заявление или другие бумаги. За такие услуги достойной платой была бы пачка сигарет "Кемел". По такому деликатному вопросу лучше посоветоваться со сво­им местным коллегой.

Принятие решений. Рассчитывайте на то, что процесс переговоров будет намного дольше, чем в Западной Европе или Северной Америке.

ПЕРЕГОВОРЫ СО СЛОВАКАМИ

Бизнес-культура Словакии во многом объясняется её гео­графическим положением и историей. Ветвь западных славян, близ­кая к чехам, но уступающая им по численности. Словаки были в подчинении у Австро-Венгерской империи. После развала империи в конце Первой мировой войны они попали под владения Чехии, а затем на несколько лет стали марионеточным государством нацист­ской Германии.

После Второй мировой войны в составе Чехословакии словаки оказа­лись под доминированием Советского Союза, которое длилось до паде­ния "железного занавеса". "Бархатная революция" 1993 года принесла словакам независимость, но не процветание.

Если смотреть из Западной Европы, то чехи и словаки кажутся род­ственными сестринскими культурами. Если смотреть из Праги, то слова­ки являются младшей сестрой, но сами словаки считают себя больше кузенами своих зажиточных западных соседей. Чешская Республика является самой западной славянской страной. Она граничит как с Гер­манией, так и с Австрией и находится под сильным влиянием немецкой культуры. Фактически, другие славянские народы называют чехов "нем­цами Восточно-Центральной Европы".

Одним из результатов культурного влияния немцев является то, что чехи в настоящее время представляют собой нацию, больше всех в Вос­точно-Центральной Европе ориентированную на сделку, с жесткими вре­менными рамками. Они относительно готовы обсуждать деловые вопро­сы с незнакомцами и быстро приступают прямо к делу.

Словаки, с другой стороны, более ориентированы на взаимоотноше­ния, менее открыты к ведению бизнеса с незнакомцами. Им нужно вре­мя, чтобы узнать новых потенциальных партнеров по бизнесу. Если чеш­ское общество в основном городское, индустриализированное и светс­кое, то словацкое - сельское, сельскохозяйственное, строго римско-ка­толическое и традиционное.

Взаимоотношения. В Словакии иностранные бизнесмены во время встреч редко могут встретить присущее европейцам и североамерикан­цам отношение "Время - деньги, приступим сразу к делу!" Там имеет значение разговор о том, о сем, как, например, в ориентированной на взаимоотношения Италии. Для установления атмосферы доверия требу-

ГРУППА D

ется время: столетия политического и экономического доминирования других наций не могут быть быстро забыты.

Язык бизнеса. Хотя государственным языком является словацкий, молодое поколение бизнесменов говорит на немецком и английском язы­ках, а иногда и на двух. Неплохо всё же поинтересоваться у своего местного партнера, не нужны ли будут услуги переводчика, так как люди постарше иностранными языками не владеют. Хотя чешский и словац­кий языки очень похожи, лучше не прибегать к услугам переводчиков-чехов, так как это может обидеть некоторых словаков.

Вербальная коммуникация. Словацкие бизнесмены высказывают­ся не так прямо, как представители Северной Европы или Северной Америки. Они могут не ответить на ваше предложение прямым "нет", предпочитая нечетко сформулированный ответ. Если они отвечают сла­беньким "да", это по всей вероятности означает отсутствие интереса. Если у вас возникли сомнения, продолжайте задавать вежливые вопро­сы, пока не удостоверитесь в том, что вам понятно, что они имеют в виду.

В англоязычных странах часто после приветствия задают вопрос: "Как поживаете?" - даже если видят человека впервые. Это просто ритуал приветствия, ничего, кроме "Прекрасно, а как вы?" - не ожидается в ответ. Однако словаки, как и многие другие европейцы, не спрашивают у незнакомых людей об их самочувствии. Ваш местный коллега будет удивлен, услышав такой вопрос, если конечно вы с ним раньше не позна­комились. С другой стороны, когда взаимоотношения установлены, впол­не резонно осведомиться о здоровье друг друга.

Формальность, статус и иерархии. Словаки более формальны, чем североамериканцы, скандинавы и молодые британцы. Уровень формаль­ности больше напоминает французов, немцев и итальянцев. Формаль­ность в бизнесе проявляется в ритуалах встреч и приветствий, а также в одежде. Иерархические ценности проявляются в отношении к менедж­менту и в относительно небольшом числе женщин в качестве бизнес-менеджеров. Деловые женщины-иностранки вероятнее всего увидят весьма традиционное отношение к тендерным ролям.

Полихронное отношение ко времени. Если от иностранцев ожида­ется пунктуальность, то местные бизнесмены этого не всегда придержи­ваются. Словаки меньше думают о времени, чем чехи, и ещё меньше, чем немцы. Переговоры часто проходят дольше, чем они проходили бы в Швеции, США, Великобритании или Германии. Словакии, проявляющей осторожность после десятилетий изоляции от глобального рынка, нужно время, чтобы оценить потенциал иностранных партнеров по бизнесу, прежде чем прийти к какому-то решению.

Сдержанное общение. Словацкие бизнесмены менее демонстратив­ны, чем итальянцы, но более экспрессивны, чем представители Северной

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Европы. Социальное взаимодействие может быть оживленным, если обе стороны хорошо узнают друг друга.

Паравербальное и невербальное поведение. Разница в способах общения может вызвать недоразумения в процессе переговоров. Слова­ки обычно предпочитают неконфронтационный, тихий, спокойный под­ход к переговорам. Иностранным бизнесменам надо уметь читать невер­бальные сигналы, чтобы понять, что происходит. Например, если ваш местный коллега внезапно замолчал или избегает смотреть вам в глаза за столом переговоров, вы должны знать, что наступили ему на больную мозоль. Чтобы исправить положение, улыбнитесь, сделайте легкое заме­чание, можете упрекнуть себя в чем-то.

Другие советы:

• Говорите тихим голосом. Словаки смущаются от громкого го­
лоса, эмоционального поведения и стучания по столу.

• Соблюдайте расстояние между собеседниками от 15 до 25
дюймов (25 - 40 см).

• Кроме рукопожатия, никаких других прикосновений.

• Соблюдайте умеренный зрительный контакт. Вы почувствуе­
те на себе прямой взгляд через стол переговоров, но он бу­
дет не таким пристальным, как на Ближнем Востоке или в
Италии.

Бизнес-протокол и этикет. Договаривайтесь о встрече по телефону, факсу, электронной почте за две недели. Переписка по-английски - при­емлема, однако если вы переведете свое письмо на словацкий язык, это произведет впечатление на вашего будущего заказчика или партнера. Лучшее время для деловых встреч между 9.00 утра и полуднем, с 13.00 дня до 15.00.

Одежда. Темный костюм и галстук для мужчин, консервативное пла­тье или костюм для женщин.

Встреча и приветствия. В деловой ситуации скажите "привет", пря­мо посмотрите в глаза и назовите свою фамилию. Такие формы вежливо­сти, как вопрос "Как поживаете?" не приняты. При прощании - обмен рукопожатиями. Иногда достаточно одного приветствия, без рукопожа­тия. Если во многих культурах мужчина должен ждать, пока женщина протянет ему руку, то в Словакии мужчина первым протягивает даме

РУКУ-

Формы обращения. Обращаться к своим коллегам надо, назвав его профессиональное или академическое звание и фамилию. По имени об­ращаются только близкие друзья или родственники.

Обмен карточками. На вашей карточке должна быть должность в организации и важные ученые степени.

ГРУППА D

Темы для разговоров. Большинство словаков рассматривают свою страну как часть Центральной, а не Восточной Европы. Но можно назы­вать Словакию и частью Восточно-Центральной Европы. Избегайте раз­говоров на политические темы вообще и на тему коммунистического правления в частности. Хорошими темами будут футбол, хоккей на льду, туризм, велоспорт и музыка.

Подарки. Хотя подарки и не ожидаются, но умеренные подарки всё же приветствуются. Привезите бутылку хорошего виски или коньяка, или такие предметы, как ручку или зажигалку. Если вас пригласили на обед в семью, лучшим подарком будет импортное вино или ликер. Цветы не всегда воспринимаются как подарок, для некоторых словаков они являются символом романтических ухаживаний.

Поведение во время переговоров. Прогресс будет медленным и методичным. Ваша исходная цена должна быть достаточно реальной: тактика "от высокой цены -к низкой", приемлемая в некоторых биз­нес-культурах, может вызвать у словаков недоверие к вам. Лучшие результаты принесут терпение и тактика ненавязывания своих товаров и услуг.

ГРУППА

Умеренно ориентированные на сделку -формальные - вариативно-монохронные -экспрессивные

ПЕРЕГОВОРЫ С ФРАНЦУЗАМИ

Французская бизнес-культура стоит отдельно от всех. По про­исхождению это гибрид влияния тевтонцев с севера Европы и латинско­го влияния юга, которые и создали уникальный французский стиль пере­говоров.

Например, являясь ориентированными на взаимоотношения, францу­зы в то же время представляют собой нацию индивидуалистов. Более того, хотя им и не нравится сразу приступать к делу и часто они исполь­зуют непрямые высказывания, коммуникацию высокого контекста, они быстро вступают в спор и прямо выскажут вам свое несогласие за сто­лом переговоров. И несмотря на то, что слово "эгалитарный" означает, что все в обществе равны, Франция остается одной из самых иерархи­ческих стран в Европе.

Другими словами, французские бизнесмены проявляют себя как инди­видуалисты, ориентированные на взаимоотношения, придающие боль­шое значение статусу, характеризующиеся высоким контекстом в ком­муникации, что образует необычную комбинацию культурных характе­ристик. Конечно, два француза никогда не будут вести бизнес одинако­во, но составленная нами характеристика французского бизнесмена дол­жна подготовить вас к поездке во Францию на деловые переговоры.

Язык бизнеса. Естественно, это французский, несмотря на то, что всё больше и больше бизнесменов сейчас владеют английским. Если иностранные покупатели могут обойтись английским или немецким, эк­спортеры должны говорить по-французски. Парижане особенно тонко реагируют, если на их языке говорят плохо. Корреспонденция также должна вестись на французском, и главные части буклетов о вашей про­дукции должны быть переведены на французский язык.

В Париже или Лионе легко найти хороших переводчиков, но те биз­несмены, которые не владеют французским языком, явно будут в невы­годном положении. Несмотря на чувствительность местного населения к плохому французскому, всё же пытайтесь говорить по-французски, даже если вы и делаете ошибки или произносите слова с иностранным акцен­том. Вам отдадут должное за попытку говорить на их языке.

ГРУППА Е

Установление первого контакта. На этом рынке связи играют боль­шую роль. Первый контакт можно установить во время торговых выста­вок и официальных торговых миссий. Можно также организовать офи­циальное знакомство с потенциальными заказчиками, дистрибьюторами или партнерами. Обратитесь в посольство вашей страны с просьбой пред­ставить вас. Другими посредниками могут стать торговая палата, торго­вые ассоциации и международные банки, юридические фирмы. Не про­смотрите и своего дружка по игре в гольф или соседа, в компании кото­рого есть большой офис в Париже!

Ваше письмо с просьбой о встрече должно быть написано на безупреч­ном деловом французском. Как и в других иерархических культурах, важно начинать сверху. Адресуйте письмо генеральному директору или президенту, и если вы занимаете в своей компании высокое положение, попросите у него аудиенцию.

Важность взаимоотношений. Франция - страна личных связей. Всё можно сделать очень быстро через внутренние контакты, а не через официальные каналы.

Прежде чем обсуждать деловые вопросы, французы хотят узнать вас как можно лучше. Но в других ориентированных на взаимоотношения странах на это уходит значительно меньше времени. Для установления взаимопонимания и доверия хорошо продемонстрировать знание исто­рии Франции, искусства и философии, обсудить за обедом французскую кухню и вино.

Отношение ко времени. Иностранные бизнесмены должны прибы­вать на встречи почти вовремя, особенно если они являются продавца­ми. За пределами Парижа и Лиона вполне обычно, что ваши местные коллеги появятся на встрече с небольшим опозданием. Встречи также не проходят по заранее составленной повестке дня, как это имеет место по другую сторону границы, в Германии. Вместо этого вам могут предло­жить свободную дискуссию, в которой каждый присутствующий сможет высказаться.

Иерархия и статус. Статус во Франции определяется уровнем образо­вания, семейным происхождением и богатством. Выпускники элитарных университетов занимают высокие посты в правительстве и промышленно­сти. Три из четырёх главных менеджеров 200 крупнейших французских компаний - выходцы из богатых семей, в то время как в Германии эта цифра составляет один из четырёх, а в Великобритании - один из десяти.

Французские боссы управляют компаниями в авторитарном стиле. Менеджеры должны быть высоко компетентными и знать ответ на каж­дый возникающий вопрос. Они часто не хотят делиться властью. Брата­ние с рядовыми работниками не заведено. Традиционный французский стиль управления резко отличается от скандинавской модели с её чет­кой структурой и эгалитарным подходом.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Стиль общения. Французы экспрессивны как вербально, так и не­вербально. Они любят спорить, часто во время переговоров вступают в оживленные дебаты. Бизнесмены из менее конфронтационных культур, таких как Восточная Азия, не должны ошибочно принимать эту любовь к дебатам за враждебность.

Вербальная коммуникация. Хотя французы и наслаждаются вер­бальным конфликтом, они не любят говорить по существу. Им нравится использовать тонкие непрямые высказывания и представлять свою точ­ку зрения с картезианской логикой, элегантым построением фраз в изыс­канном стиле. Это одна из причин, почему французские бизнесмены пред­почитают проводить переговоры на французском языке: их вербальная пиротехника много потеряет, если будет выражена на другом языке.

Невербальная коммуникация. С друзьями и родственниками у фран­цузов высокий контакт, даже на публике. Сравнительное изучение чис­ла прикосновений в кафе Парижа и Лондона показало, что в течение часа французские пары прикасались друг к другу более ста раз, в то время как британские пары совсем не прикасались друг к другу.

При встрече и при прощании всегда обменивайтесь рукопожатиями. Французы больше размахивают руками, чем представители Азии или англо-саксонцы. У французов жест " кружок, сделанный большим и ука­зательным пальцами" означает "ноль". Чтобы показать ОК, надо поднять большой палец вверх. Запретными жестами считаются: вести разговор с руками в карманах и хлопать кулаком одной руки по ладони другой.

Стиль переговоров

Организация презентации. Избегайте навязывания своего товара, гипербол и юмора. Подготовьте взвешенную презентацию с логи­ческими аргументами и выводами. Если по некоторым пунктам вы услы­шите возражения, подкрепите свои ответы фактическими контраргумен­тами. Яростное несогласие по специфическим вопросам не обязательно означает отсутствие интереса ко всему вашему предложению.

Стиль торгов. Будьте готовы к длительному, относительно неструк­турированному переговорному процессу, часто прерываемому вербаль­ной конфронтацией. Ваш местный коллега может также критиковать ход ваших мыслей, которые лежат в основе политики торгов. Французы гор­дятся своим логическим мышлением и часто радуются, если кому-то логика изменяет.

Принятие решений. Хотя в основном решения принимает старший в команде французов, это не значит, что эти решения будут приняты быс­тро. Будьте готовы к тому, что на принятие решения уйдет больше вре­мени, чем в англо-саксонских странах.

ГРУППА Е

Бизнес-протокол и этикет

Одежда. Как и ожидается в иерархических обществах, прида­ющих огромное значение статусу, в деловых ситуациях французы одева­ются формально и ведут себя соответственно. Будучи французами, они одеваются стильно, элегантно и чувствуют себя уверенно. Мужчины-иностранцы должны быть одеты в темный костюм; женщины должны быть одеты со вкусом в несколько консервативную одежду и иметь соот­ветствующие аксессуары.

Встреча и приветствия. Обмен умеренными рукопожатиями и уме­ренный зрительный контакт. Среди мужчин инициатива рукопожатия должна исходить от персоны высокого статуса и старшего по возрас­ту. Женщины любого положения должны решать сами, подавать руку или нет.

Формы обращения. К местному коллеге, которого вы не знаете, надо обращаться словами месье или мадемуазель без имени, например: "Доб­рый день, месье". Всегда говорите вы, а не ты. Если у вас сложились хорошие отношения, возможно, что ваш местный коллега предложит называть его по имени. Надо ждать, пока он первым сделает такой шаг. Но даже после этого продолжайте называть его на вы.

Женщины в бизнесе. Так как немногие женщины достигли высокого положения во французских компаниях, деловые женщины-иностранки могут чувствовать себя неловко. Деловые дамы должны одеваться и вес­ти себя профессионально и избегать такого поведения во время перего­воров, которое интерпретировалось бы как агрессивное.

Еда и напитки. Развлечения являются важным фактором, способ­ствующим установлению хороших взаимоотношений. Согласно после­дним исследованиям, два из трех французских бизнесменов регулярно обедают в ресторанах, в то время как восемь из десяти их голландских и британских коллег заглатывают бутерброды за рабочим столом. Если почти половина опрошенных британцев и немцев считают, что бизнес-ланч - это трата времени, то 70% французов думают, что он составляет важную часть ведения бизнеса.

В Париже существует определенный аспект обеда, связанный с цере­мониалом. Многие западные принципы настоящих манер поведения за столом появились во Франции, поэтому иностранцам советуют выпол­нять некоторые ключевые правила этикета.

Завтрак обычно состоит из кофе и булочки, но всё большую популяр­ность приобретает американский обычай устраивать завтрак, во время которого обсуждаются важные деловые вопросы.

Бизнес-ланч обычно длится два или три часа с примерно таким же количеством стаканов вина. В некоторых культурах наполнять стакан вином до краев считается щедростью, но во Франции, как и везде в Европе и Америке, стакан наполняется вином только на две трети. Не

обсуждайте деловые вопросы до десерта, если ваши хозяева сами не начнут эту тему.

Приглашение на обед домой более привычно в провинции, чем в Париже. Никогда не отказывайтесь от такого приглашения и планируйте прибыть на 15 минут позже назначенного времени.

Что принести хозяйке? Цветы могут быть не самым лучшим подарком: вашей хозяйке не захочется искать вазу нужного размера в то время, когда у неё и так много дел. С цветами возникает много других вопросов: надо дарить нечетное количество, но не 13, избегать хризантем (только на похороны), красных роз (они означают, что у вас любовные отноше­ния с хозяйкой), желтых цветов (они означают, что ваш хозяин имеет любовную связь с кем-то другим).

Вино тоже не дарите. Если принесете бутылку бурды, это охарактери­зует вас как невежду, а бутылкой хорошего вы рискуете оскорбить хозя­ина, намекая на то, что у него в погребе недостаточно вина для гостей. Лучше всего принести коробку наилучших шоколадных конфет, какие только можно найти.

Подождите у двери, пока хозяева пригласят вас войти. Мужчины не должны снимать пиджаки, если им не предложат. Подождите, пока хозя­ева первыми не начнут есть. Если вы привыкли держать одну руку на коленях, забудьте об этой привычке. Сидящие с вами за столом подни­мут глаза к небу и станут спрашивать, чем вы там занимаетесь под столом.

Когда подадут салат, не надо резать листья ножом. Сверните их в небольшие кусочки вилкой. Фрукты надо чистить ножом, а есть - вил­кой. Невежливо брать две порции сыра, и страшно невежественно сре­зать верхушку от куска сыра.

ПЕРЕГОВОРЫ С БЕЛЬГИЙЦАМИ

Хотя Бельгия и маленькая страна, расположенная на северо-западе Европейского континента, она во многих отношениях представля­ет собой микрокосм Европы. В рамках своих границ она отражает разде­ление Старого Света на север и юг. Половина десятимиллионного насе­ления Бельгии говорит на фламандском языке, который принадлежит к германской группе языков, одна треть говорит на французском, который своими корнями уходит в латынь. Английский стал третьим очень важ­ным языком, на котором говорят большинство бельгийских бизнесменов, особенно в Брюсселе.

Иностранные бизнесмены из стран, расположенных за пределами Ев­ропы, считают, что знакомство с обычаями и практикой ведения бизнеса в Бельгии поможет им вести успешно переговоры и на многих других рынках Западной Европы.

Языки бизнеса. Разделение на говорящих по-фламандски и по-фран­цузски помогло продвинуть английский язык как нейтральное средство международного общения в Бельгии. Хотя вряд ли англоговорящим бизнесменам понадобится переводчик, всё же не помешает на первую встречу приехать с переводчиком. Иностранцы, говорящие по-француз­ски, должны перейти на английский, если хотят вести бизнес в север­ных районах страны, чтобы не вызывать раздражение говорящих по-фламандски.

Установление первого контакта. В установлении деловых контак­тов вам могут помочь крупные банки, торговые ассоциации и Бельгийс­кая торговая палата. Первый контакт лучше устанавливать, написав официальное письмо на правильном, формальном деловом английском. Затем можно позвонить и попросить об аудиенции. Избегайте деловых визитов в июле и августе, во время семейных отпусков, а также во время Святой недели и на Рождество.

Протокол встречи. Бизнесмены должны быть одеты в темный кос­тюм и гарстук, а также хорошо начищенные туфли. Галстук нельзя сни­мать даже в самую жаркую погоду. Женщины должны быть одеты в стильные платья, юбки и блузки.

При знакомстве обменяйтесь быстрыми легкими рукопожатиями, чет­ко произнесите свою фамилию и повторите фамилию человека, с кото­рым знакомитесь. Во время прощания также происходит обмен рукопо-

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

жатиями. Вежливым считается, чтобы мужчина ждал, пока женщина первой протянет ему руку во время знакомства. На деловых встречах считается хорошим тоном обмениваться рукопожатиями со всеми при­сутствующими как при встрече, так и при прощании. Обычно в этот ритуал включаются и секретари.

В отличие от существующей практики других европейских стран, в Бельгии не надо называть профессиональные звания. Однако надо обра­щаться к бельгийцам; употребляя мистер, миссис или мисс и фамилию. Не принято обращаться к своему новому знакомому по бизнесу просто по имени. Если вы из неформальной культуры, ваш коллега может пред­ложить обращаться друг к другу по имени, но для этого надо быть знако­мыми в течение нескольких месяцев.

Хорошими темами для бесед являются история, искусство и достоп­римечательности того города или региона, который вы посещаете. Хо­рошо заранее подготовиться к такой встрече, почитать необходимую литературу. Бельгийцы также любят говорить о спорте, особенно о велосипедных гонках и футболе. Еще они ценят вопросы и коммента­рии о бельгийской кухне и пиве, которые считаются одними из лучших в Европе.

Темы, которых надо избегать. Вопрос о двуязычии страны, т.е. о фламандском и французском языках, и местной политике.

Вербальная коммуникация. Бельгийские бизнесмены используют прямые высказывания. Если они с вами не согласны, они скажут вам об этом четко и ясно, а не будут облачать свое несогласие в цветистые дипломатические высказывания. Будучи не такими резкими, как голлан­дцы, они очень ценят откровенность.

Паравербальная коммуникация. Большинство бельгийцев говорят намного тише, чем американцы или представители Южной Европы. Они не прерывают друг друга во время разговора, значит, бизнесменам из эмоциональных культур надо ждать, пока их местные коллеги выскажут­ся, прежде чем брать слово для выступления.

Невербальная коммуникация

• В рамках Европы народы, проживающие на юге, обычно менее
сдержанны и более демонстративны, чем представители се­
верной части континента. Это же касается и народов, прожи­
вающих в Бельгии, где говорящие по-фламандски северяне
более выдержанны, немногословны и менее экпрессивны, чем
франкоговорящие южане.

• Как и в других частях Европы, рукопожатия являются очень
важной частью ритуала. Не забывайте пожимать руки при
встрече и при прощании, поддерживая хороший зрительный

ГРУППА Е

контакт. Физического контакта, кроме рукопожатий, надо из­бегать.

• Бизнесмены с юга Европы, Италии или Средиземноморья мо­
гут отметить, что бельгийцы во время беседы стоят или сидят
на большем расстоянии, чем южане. Межличностное расстоя­
ние у бельгийцев - это расстояние вытянутой руки, т.е. то
расстояние, которое наблюдается во всех странах Северной
Европы.

• Сутулиться, разговаривать с руками в карманах, жевать жвач­
ку на публике считается невежливым. Мужчины встают, ког­
да женщины входят в комнату, и пропускают даму вперед при
входе.

• Одно важное предупреждение, касающееся запрещенных жес­
тов: в Бельгии показывать указательным пальцем считается
недопустимым.

Отношение ко времени. Бельгийские бизнесмены монохронны в своем подходе ко времени: они ценят пунктуальность и стараются не преры­вать деловые встречи. Такое отношение ко времени контрастирует с полихронным подходом в Южной Европе, где минуты и секунды не име­ют значения, где ваши встречи могут часто прерываться телефонными звонками, секретарями, которые приносят бумаги на подпись, неждан­ными посетителями и тому подобным.

В Бельгии вы должны прибыть вовремя на встречу, которая обычно проходит согласно повестки дня как это имеет место в Германии или Швейцарии.

Принятие решений. Ваши бельгийские коллеги будут работать не­много медленнее, чем работают в США, но намного быстрее, чем напри­мер на Ближнем Востоке, в Латинской Америке или Южной Азии. Про­явите терпение.

Бизнес-подарки. Отличным выбором будет новейшее издание книги, имеющей отношение к той отрасли бизнеса, которым занимаетесь как вы, так и ваш партнер.

Бизнес-развлечения. Так как большинство бельгийцев предпочита­ют проводить вечера дома с семьей, скорее всего вы будете встречаться со своим местным коллегой во время ланча, а не обеда. Но во время еды разговора о бизнесе не будет, так как в этой части мира время еды предназначено для релаксации и более близкого знакомства с местным партнером.

Деловые женщины скорее всего встретят сопротивление, когда будут пытаться уплатить за еду. Чтобы избежать спора, договоритесь заранее с официантом или четко скажите, что еда - за счет компании.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Приглашать на обед домой не принято, хотя и случается в регионах, говорящих на фламандском языке.

Социальный этикет. Если вас пригласили на обед, принесите цветы или конфеты. Стойте, пока не сядет хозяйка и ждите, пока она не начнет есть.Не говорите о бизнесе, если ваш хозяин сам не начнет разговор на эту тему.

Бельгийская кухня считается одной из лучших в мире. К местным фирменным изделиям относятся как картофель фри, так и вафли и изыс­канный шоколад. Еда и напитки - вот отличные темы для разговора за обедом.

Рабочее время в Бельгии - с 8.30 до полудня, а затем с 14.00 до 18.00, с понедельника по пятницу.

ПЕРЕГОВОРЫ С ИТАЛЬЯНЦАМИ

"Со своим уставом в чужой монастырь не ходят". Как чело­век, который жил и работал в Италии в течение восьми лет, могу ска­зать, что мне больше по душе вариант пословицы: "Находясь в чужом монастыре, смотри, как там всё делается... и поступай соответственно". Например, ваш местный коллега опаздывает на встречу на полчаса, по­является, широко улыбаясь, но без извинений. Как вам себя вести во время следующей встречи?

Отношение ко времени. Опоздать? Конечно, нет, особенно если вы являетесь продавцом. Во всём мире сегодня заказчик является королем. Если вы из страны, в которой молятся на время, такой, как Северная Америка, то опоздание покажет неуважение к вашему потенциальному покупателю. А итальянцы очень чувствительны к таким понятиям, как уважение и честь.

Вместо того, чтобы сердиться из-за опоздания, лучше откройте свой портфель и начинайте делать ту бумажную работу, которая накопилась у вас за последнее время. Пусть время ожидания превратится в рабочее время. Ваш римский коллега не имеет в виду своим опозданием обидеть вас. Просто время приобретает другое измерение по мере продвижения на юг Европы.

Важность личных контактов. Итальянцы предпочитают проводить беседы с глазу на глаз, а не по телефону, факсу или электронной почте. Независимо от того, чем вы занимаетесь, сбытом, закупками или перего­ворами, лучших результатов можно достичь, если отдать должное имен­но этому виду общения.

Отношения. Если американцы и представители Северной Европы предпочитают сразу же приступать к делу, то итальянцы вначале хотят ближе познакомиться с вами. Прежде чем обсуждать деловые вопросы, они установят с вами личные взаимоотношения.

Мы не говорим здесь о нескольких минутах разговора о том, о сем. В Италии, чтобы узнать своего коллегу лучше, нужно время, хотя этот процесс можно ускорить с помощью тарелки макарон и пары стаканов вина. Еда и напитки являются составной частью делового процесса в этой части земного шара. Итак, не спешите, не торопите события. Луч­ше делать то, что делает местное население.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Паравербальная коммуникация. Деловая дискуссия в Риме или Неаполе часто превращается в то, что называют шумной вербальной баталией. Итальянцы говорят с жизнерадостной энергией и энтузиаз­мом. Они быстро могут сообразить, что скажете далее, прежде чем вы закончите свою мысль. Поэтому они часто выскакивают со своими отве­тами, пока вы ещё говорите.

Когда я в Италии председательствовал на заседаниях, на которых при­сутствовали как местные представители, так и американцы или предста­вители Северной Европы, мне приходилось сдерживать своих итальянс­ких партнеров, потому что северяне считают, что перебивать на середи­не предложения во время разговора крайне невежливо. Если бы вы в ответ на это пытались перекричать местных, то ситуация вышла бы из-под контроля.

Невербальная коммуникация

Межличностное расстояние. Если в итальянском лифте всего два пассажира, они стоят друг к другу очень близко. Как в социальных, так и в деловых ситуациях итальянцы стоят относительно близко по отношению к другим, что может немного смущать иностранцев. Как люди дружелюбные и экспрессивные, итальянцы не чувствуют себя комфорт­но на расстоянии вытянутой руки.

Прикосновения. Итальянцы любят прикосновения. Иностранцы от­мечают, что итальянцы часто касаются друг друга, но инициатива не должна исходить от иностранцев. Иностранцы из более сдержанных куль­тур, таких как Северная Европа и Восточная Азия, должны понять, что частые прикосновения отражают экспрессивность и теплоту итальянцев, и подготовиться соответствующим образом. Человек, который сжимает­ся от физического контакта, явно будет считаться холодым, недруже­любным или высокомерным.

Зрительный контакт. Другим примером, отличающим итальянцев, является зрительный контакт. В Италии прямой зрительный контакт показывает, что нас интересует то, что вам говорят собеседники, а отсутствие такого контакта свидетельствует об отсутствии интереса. Во время переговоров с итальянцами считается вежливым, если вы поддер­живаете постоянный зрительный контакт со своими партнерами.

Жесты. О языке тела итальянцев написаны целые книги. К счастью, итальянские бизнесмены пытаются вести себя сдержанно при проведе­нии переговоров с иностранными коллегами. Неправда, что итальянец с завязанными за спиной руками немой!

ГРУППА Е

Бизнес-протокол и этикет

Одежда. Итальянские бизнесмены и деловые женщины оде­ваются стильно и элегантно, придавая огромное значение понятию "кра­сивая фигура". Милан и Флоренция принадлежат к столицам моды в Европе. Внешний вид человека отражает его внутренние ценности: мы проявляем должное уважение к своим коллегам по бизнесу, одеваясь соответствующим образом.

Формы обращения. Некоторые неформальные скандинавы и северо­американцы иногда неправильно понимают дружелюбие и теплоту ита­льянцев и быстро начинают обращаться по имени. В деловых ситуациях принято начинать общение с обращения по академическому или почет­ному званию и фамилии. Если у Джорджио Бьянчи есть университетс­кая степень, к нему надо обращаться цоктор Бьянчи. К инженеру - инженер, к адвокату - адвокат, а уважаемый местный босс может называться коммендаторе. Когда можно начинать называть своего мес­тного коллегу по имени? После того, как он сам вам это предложит.

"Кампанилисмо": местный патриотизм. Трудно решить, какие из местных обычаев соблюдать, какие - нет, так как в процессе работы вы столкнетесь с различными культурными вариациями на полуострове. Вы услышите: "В Италии 57 миллионов людей, но нет ни одного итальян­ца". Это явное преувеличение свидетельствуе о том, что многочислен­ные обитатели страны думают о себе вначале как о флорентийцах, ми­ланцах, венецианцах, римлянах, калабрийцах, сицилианцах и так далее, а потом уже как об итальянцах.

ПЕРЕГОВОРЫ С ИСПАНЦАМИ

Вторая самая большая по территории страна в Европе, Испа­ния, также является страной резких региональных контрастов. Это озна­чает, что если национальная бизнес-культура в Испании является ориен­тированной на взаимоотношения, формальной, полихронной и умеренно экспрессивной, то иностранцы могут встретить и региональные разли­чия. Для них самым важным является различие между Кастилью и Ката­лонией, представленными Мадридом и Барселоной соответственно.

Региональные различия. Жители Мадрида называют народ Катало­нии "немцами Испании". Бизнесмены Барселоны, крупнейшего европей­ского города, который не является столицей страны, часто характеризу­ются другими испанцами как трудолюбивые, недружелюбные, бережли­вые, без чувства юмора, которые одеваются так, чтобы казаться беднее, чем на самом деле. Они также считаются "более европейскими", чем их кастильские коллеги.

В ответ на это у каталонцев также сложился стереотип мадридцев как не бездельников, неестественных, высокомерных, бюрократов, которые одеваются так, чтобы выглядеть богаче, чем на самом деле. Для иност­ранцев основным различием между ними является язык: кастильский испанский и каталонский.

Язык бизнеса. Бизнесмены, не владеющие испанским, могут уви­деть, что многие молодые испанцы говорят по-английски, а люди в возра­сте - по-французски.

Отношения. Иметь нужные личные контакты - более важно, чем в сосредоточенных на сделке рынках Северной Европы. Это особенно ка­сается Кастильи, и менее важно для Каталонии. Как и в других странах Южной Европы, личные контакты с глазу на глаз в бизнесе очень важны в Испании.

Непрямая вербальная коммуникация. По сравнению с Северной Европой, испанцы предпочитают непрямые высказывания высокого кон­текста и стараются не употреблять в ответах слово "нет". Но и здесь каталонцы отличаются в какой-то мере от основной культуры. Осталь­ные испанцы считают их довольно прямыми, даже грубыми.

Формальность, статус и уважение. Для испанцев очень важны честь и уважение. Возраст придает статус. Немногие женщины добиваются высокого положения в местных компаниях. Формальность в формах об-

ГРУППА Е

ращения является проявлением соответствующего уважения. К пожи­лым людям и профессионалам надо обращаться по фамилии, добавляя титул, например, сеньор Гарсиа. К другим людям обращаются дон или лонъя плюс имя, например, дон Антонио.

Отношение ко времени. Хотя слово маньяка буквально означает "завтра", в действительности оно относится к некоторому неопреде­ленному времени в будущем. Южная Европа вообще и Испания в час­тности являются культурами "завтрашнего дня", они полихронны. Пун­ктуальность никого не волнует, особенно на юге страны. Иностранным бизнесменам, приезжающим в Испанию, надо запасаться хорошим тер­пением.

Эмоциональная экспрессивность. Хотя и менее демонстративные, чем французы и итальянцы, испанцы более экспрессивны, чем англича­не, шотландцы, немцы или скандинавы. Это относится как к паравер-бальной, так и невербальной коммуникации. Но внутри страны каталон­цы считаются менее экспрессивными, чем кастильцы.

Паравербальная коммуникация. Экспрессивные испанцы говорят громко по сравнению с более сдержанными представителями Северной Европы. Вдохновленные разговором, они часто во время деловых заседа­ний перебивают и друг друга и иностранных коллег в середине предло­жения.

Например, исследователи записали на магнитофонную пленку перего­воры между шведской и испанской компаниями и обнаружили, что ис­панцы перебивали шведов в пять раз больше, чем шведы их. Если пе­ребивание разговора считается обычным в культурах Южной Европы, то в Северной Европе это считается грубостью.

Невербальная коммуникация

Межличностное пространство. Если представители Север­ной Европы находятся друг от друга на расстоянии вытянутой руки, то испанцы предпочитают более близкую дистанцию.

Прикосновения. Как и в других экспрессивных культурах, испанцы часто прикасаются к людям, которых они хорошо знают. Однако такие физические контакты должны инициироваться местными коллегами, за исключением рукопожатий.

Зрительный контакт. Будьте готовы к пристальному взляду. Бизнес­мены из Восточной и Юго-Восточной Азии не должны ошибочно пони­мать его как агрессивный.

Бизнес-протокол

Одежда. Она достаточно формальна: костюм и галстук для мужчин, модная деловая одежда - для женщин.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Встреча и приветствия. Будьте готовы к крепкому рукопожатию и длительному зрительному контакту. Во время знакомства обязательно смотрите своему коллеге прямо в глаза.

Подарки. Подарки не являются обязательной частью бизнес-культу­ры Испании, как это имеет место во многих других ориентированных на взаимоотношения странах, например, в Азии.

Еда и напитки. Деловые завтраки, во время которых обсуждаются важные вопросы, больше характерны для Барселоны, чем для Мадрида. В Барселоне бизнес-ланч длится около двух часов, в Мадриде - более трех.

Если кастильцы за обедом не говорят о бизнесе, то каталонцы считают это вполне приемлемым. В Мадриде начинают думать об обеде около 22.30 или 23.00 вечера, а в Барселоне в 20.30 вам предложат выпить, в 21.30 будет подан обед.

Стиль переговоров. Как и итальянцы, испанские бизнесмены во вре­мя переговоров часто полагаются на быстрое мышление и спонтанность, а не на тщательную подготовку и планирование, которые так любят нем­цы и швейцарцы. Так как испанцы любят тщательно обсуждать все воп­росы за столом переговоров, то переговорный процесс часто принимает затяжной характер. Иностранным бизнесменам надо быть готовым к очень оживленной торговле.

ПЕРЕГОВОРЫ С ВЕНГРАМИ

Те бизнесмены, которые имеют опыт ведения бизнеса на круп­ных рынках Европы, могут увидеть, что многие венгерские обычаи и практика ведения бизнеса похожи на Западную и Центральную Европу. Однако в этой особой смеси культурных черт венгерская культура зани­мает отдельное место.

Венгерская культурная смесь характеризуется следующими чертами: ори­ентацией на взаимоотношения, непрямыми высказываниями в коммуникации и на переговорах, формальностью и иерархическими отношениями в деловом взаимодействии, высокой степенью эмоциональной экспрессивности. Эти ха­рактеристики специфичны для Южной Европы, но не для соседей венгров.

Отличительной чертой делового поведения венгров является их отно­шение ко времени. Это монохронная культура, в которой ценится пунк­туальность, приверженность графикам и конечным срокам выполнения работ. Монохронность обычно ассоциируется с представителями Север­ной Европы (например, немцами и швейцарцами), а не с представителя­ми Южной Европы. В этом смысле венгры ближе к миланцам и каталон­цам, чем к римлянам или неаполитанцам.

Из Средней Азии в Центральную Европу. Нет ничего удивитель­ного в том, что ключами к пониманию нынешней Венгрии являются ис­тория и география. На карте Венгрия выделяется как неславянская стра­на, отделяющая южных славян (болгар и народы бывшей Югославии) от северных: чехов, словаков и поляков. Как неславянская нация в окруже­нии славян, венгры иногда чувствуют себя аутсайдерами.

Этнически большинство венгров являются потомками воинствующих мадьяр, которые ворвались в Европу тысячу лет назад из своих искон­ных мест проживания в Средней Азии. Поэтому их язык не принадлежит к индо-европейской семье языков, а является языком угро-финской груп­пы, отдаленно родственной языкам, на которых говорили другие древние поселенцы из Средней Азии: финны, эстонцы и лаппы.

Покоренная монголами в 1241 году, Венгрия была также оккупирова­на и турками после того, как проиграла решающую битву при Мохаксе в 1526 году.

В 1849 году Венгрия снова потерпела поражение от австрийцев и рос­сиян. В XX столетии последовали две мировые войны. Столетиями пора­жений и завоеваний обясняется тенденция к пессимизму и цинизму.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Индустриализация поздно пришла в Венгрию, как и в другие страны Центральной Европы, за исключением Чехии. Поэтому и в XX веке глав­ными ценностями оставались те, которые уходили корнями в землевла­дельческую знать и дворянство, а не в образ мышления среднего класса. В этом отношении Венгрия со своими культурными ценностями скорее напоминает Польшу, а не Чехию.

Как и польская шляхта, венгерская знать и аристократия составляла от 5 до 10 процентов населения, необычно большую пропорцию. Прева­лированием феодальных, деревенских ценностей можно объяснить фор­мальность и иерархическое поведение, характерные и для нынешней Венгрии. Этим она отличается от Чехии, ценности которой отражают более урбанизированное, индустриальное общество со сформировавшимся средним классом. В Чехии промышленность и торговля ещё в 1930-х годах были развиты больше, чем сельское хозяйство, а Венгрия в то время всё ещё была на доиндустриальной стадии развития.

Хотя у поляков и венгров и имеются общие культурные черты, но они отличаются друг от друга по вероисповеданию. Почти все поляки - римские католики, а в Венгрии 20% являются протестантами: кальвинистами и люте­ранами. В религиозном отношении Венгрия образует что-то вроде моста меж­ду католической Польшей и более протестантской Чешской Республикой.

Язык бизнеса. Осознавая, что мадьярский язык вряд ли станет языком международного бизнеса, большинство венгерских бизнесменов говорят на английском и немецком языках, а часто владеют обоими. Им можно писать, договариваясь об аудиенции, на любом из этих языков. Но прежде чем ехать на встречу, надо узнать, не понадобятся ли услуги переводчика. Хотя в штате многих венгерских фирм и есть переводчики, но квалифици­рованного переводчика может не оказаться в нужный момент.

Несмотря на то, что мадьярский и не принадлежит к европейской группе языков, языковая проблема в Венгрии не такая уж и большая, как можно было ожидать. Проводя семинар по кросс-культурному пове­дению на юге Венгрии, я увидел, что каждый участник говорил бегло на четырех языках, а несколько человек могли объясняться на пяти.

Взаимоотношения. Как и на большинстве рынков за пределами Се­веро-Западной Европы, Северной Америки, Австралии и Новой Зелан­дии, в Венгрии жизненно важно иметь нужные связи. Там ценится то, с кем ты знаком, кого ты знаешь. Это отличает Венгрию от культур, ори­ентированных на сделку, таких как Германия, где контакты всегда помо­гают, но редко играют решающую роль.

В Венгрии главные деловые вопросы надо решать с глазу на глаз; надо быть готовым к частым визитам в эту страну и телефонным звонкам. Биз­несмены-международники могут увидеть сходство с другими ориентирован­ными на взаимоотношения рынками, такими как в Азии, на Ближнем Восто­ке, в Африке, Латинской Америке и многих странах Восточной Европы. Как

ГРУППА Е

и в странах Азии, деловым переговорам будут предшествовать длительные контактоустанавливающие отношения и разговоры о том, о сем.

Уклонение от прямых высказываний. Как и в большинстве ориен­тированных на взаимоотношения странах, в Венгрии во время перегово­ров вы столкнетесь с вежливым замалчиванием или уклонением от пря­мых высказываний. Венгры избегают употребления таких грубых слов, как "нет". Уклонение от прямых высказываний составляет часть того, что американский антрополог Эдвард Т. Холл называет коммуникацией "высокого контекста". Представители культур низкого контекста выска­зываются прямо, откровенно, иногда даже грубо. Значение высказыва­ния видно из слов. По сравнению с этим, представители культур высоко­го контекста предпочитают завуалированные, непрямые высказывания, в которых значение просматривается в том контексте, который окружа­ет произнесенные слова.

Представители культур высокого контекста, арабы, японцы или китай­цы, используют непрямые высказывания, чтобы не обидеть собеседни­ков, чтобы проявить вежливость и почтение, при этом облекая ответы в завуалированные выражения. Большинство венгерских бизнесменов со своими непрямыми высказываниями больше тяготеют к представителям Азии, что иногда приводит в замешательство их коллег из культур низ­кого контекста, т. е. стран Северной Европы и Северной Америки.

Оставим антропологам решать вопрос о корнях непрямых высказыва­ний, которые, возможно, уходят в Среднюю Азию. (А может и нет, ведь большинство финнов отличает прямота). Главное для иностранных биз­несменов из культур низкого контекста - это знать, чего ожидать.

Формальность, статус и иерархии. Венгры более формальны, чем скандинавы, австралийцы или североамериканцы, они больше похожи на испанцев и немцев. Формальность прослеживается в одежде и в риту­алах встреч и приветствий. Иерархии очевидны в отношении к менедж­менту и относительно небольшому числу женщин бизнес-менеджеров.

Как и в Польше, отношение к женщинам в Венгрии со стороны коллег-мужчин всегда окутано шармом Старого Света и галантностью. Мужчи­ны в возрасте всё ещё целуют дамам руки, как было принято в Вене. Но с другой стороны, некоторые женщины сообщают о снисходительном к ним отношении. Так как в Венгрии немногие женщины достигли высо­ких должностей в бизнесе, мужчины ещё не привыкли взаимодейство­вать с женщинами на основе равенства.

Бизнесмены-иностранцы, как мужчины, так и женщины, отмечают, что самые важные решения принимаются наверху организации. Типич­ная для иерархических стран, эта процедура может замедлять прогресс и вызывать задержки в переговорах.

Монохронность. Большинство венгров ценят пунктуальность, графи­ки и конечные сроки выполнения работ. Они всегда являются на встречи

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

вовремя, иногда даже на пять минут раньше, и редко заставляют посети­телей ожидать. От иностранцев ожидается соответствующее отношение ко времени.

Эмоциональная экспрессивность. Если финны, японцы и тайцы, например, сдержанны, а итальянцы, греки и латиноамериканцы открыты и экспрессивны, то венгры на этой шкале располагаются ближе к эксп­рессивности.

Во время первой встречи можно ожидать относительно сдержанных манер, но когда лед будет растоплен, венгры становятся более демонст­ративными. Немцы и австрийцы когда-то охарактеризовали их как "за­жигательных, взрывных, непредсказуемых". Они могут много говорить, чтобы произвести впечатление, склонны к преувеличениям, пафосу. В отличие от своих соседей по Центральной Европе, венгры в своем вер­бальном поведении скорее похожи на жителей Ближнего Востока и Ла­тинской Америки.

Паравербальное и невербальное поведение

Так как переговоры в действительности являются специфи­ческой формой коммуникации, различия в методах общения в процессе переговоров часто вызывают недоразумения. Именно поэтому иностран­ные бизнесмены должны знать основы паравербальной и невербальной коммуникации венгров. Конечно, у каждого народа есть свои индивиду­альные особенности.

Громкость голоса. Умеренная. Не повышайте голос и не стучите по столу во время переговоров.

Межличностное расстояние. Среднее - 15-20 дюймов (25 - 40 см).

Прикосновения. В социальном отношении это - культура высокого контакта, в бизнесе венгры более сдержанны. Мужчины-друзья при об­мене рукопожатиями могут касаться друг друга щеками (сначала левой, затем правой), если не виделись какое-то время. Но в деловых ситуаци­ях ограничиваются только рукопожатиями.

Зрительный контакт. Прямой взгляд через стол переговоров: не та­кой пристальный, как на Ближнем Востоке и в Южной Европе, но более прямой, чем в Восточной и Юго-Восточной Азии.

Бизнес-протокол и этикет

Одежда. Мужчины носят консервативные костюмы и галсту­ки, женщины - костюмы или платья.

Встреча и приветствия. Обмен рукопожатиями, зрительный контакт и называние имен. При прощании - снова обмен рукопожатиями. Ожи­дайте, пока венгерская женщина протянет руку первой. Мужчины не целуют дамам руки: вместо этого надо слегка поклониться во время ру­копожатия.

ГРУППА Е

Формы обращения. При знакомстве к партнеру надо обращаться по профессиональному или академическому званию и фамилии. Только род­ственникам и друзьм позволяется обращаться по имени.

Обмен визитными карточками. На вашей карточке должна быть указана должность, которую вы занимаете в организации, и высокие звания. Обмен карточками происходит с каждым бизнесменом, с кото­рым вы встречаетесь.

Темы разговора. Венгры считают свою страну частью Центральной, а не Восточной Европы. Можно также пользоваться термином Восточно-Центральная Европа. Лучше всего говорить о спорте и музыке, о венгер­ской кухне и винах, но не о политике и религии.

Подарки. Бизнес-подарки не заведены. Принесите с собой импортное спиртное (не вино), шоколадные конфеты или букет цветов, если вас пригласили домой на обед. Цветы вручаются в упаковке, обязательно нечетное количество. Не дарите красные розы и хризантемы (первые говорят о романтических намерениях, последние годятся для похорон).

Бизнес-развлечения. Быть приглашенным в венгерский дом - это редкая честь; не вздумайте отказываться. В основном гостей приглаша­ют в ресторан.

Еда и напитки. Завтрак подается между 8.00 и 9.00, ланч - с 13.00 до 14.00, вечерний прием пищи - с 19.00 до 20.00. Завтраки с обсужде­нием деловых вопросов не заведены. За обедом деловые вопросы не об­суждаются, обед - это время для релаксации и более близкого знаком­ства друг с другом. Деловые вопросы можно обсуждать во время ланча, если на это согласится ваш местный коллега.

Манеры за столом. Перед едой пожелайте "приятного аппетита" всем присутствующим. Не ешьте, пока хозяева первыми не начнут. Как и все европейцы, венгры держат вилку в левой руке, не в правой, как амери­канцы, перекладывая ее из одной руки в другую.

Социальный этикет. Мужчина должен идти слева от женщины или от почетного гостя любого пола.

Стиль переговоров

Организация презентации. Чтобы показать свое серьезное отношение к делу, не начинайте с шутки. Наполните свою презентацию фоновой информацией, фактами и техническими деталями, как вы бы это сделали для презентации в Германии.

Стиль торгов. Большинство венгров любят торговаться. Мудрые биз­несмены оставляют что-то в запасе на последнюю стадию переговоров. Ваша исходная цена должна быть реалистичной, так что оставьте место для маневрирования.

Принятие решений. Как и во многих других странах, переговорный процесс обычно длится дольше с государственным сектором, чем с частным.

ГРУППА

Умеренно ориентированные на сделку — формальные — вариативно-монохронные — сдержанные

ПЕРЕГОВОРЫ С БАЛТИЙСКИМИ ГОСУДАРСТВАМИ

Бизнес-культура и стиль переговоров любой страны отражают культурные ценности, отношения и устои общества. Культурные измене­ния происходят значительно медленнее, чем политические и экономи­ческие.

Иностранные бизнесмены, знакомые с самыми крупными европейски­ми бизнес-культурами, часто отмечают, что три Балтийских государства представляют собой микрокосм Европы. Как и можно было ожидать, деловое поведение эстонцев, латышей и литовцев соответствует такому же поведению их северо-европейских соседей: скандинавов, немцев, по­ляков и россиян.

Однако посещающие эти страны в первый раз могут и не знать, что бизнес-культура стран Балтии отражает деление Европейского конти­нента на север и юг. Эстонцы, самые северные из трех народов, являют­ся относительно индивидуалистичными, ориентированными на сделку, прямыми в общении за столом переговоров, а также самыми немногос­ловными и сдержанными из всех народов Балтии. Это все знакомые черты представителей Северной Европы.

Эстонская сдержанность и вербальная прямота, а также ориентиро­ванность на бизнес делают их очень похожими на шведских бизнесме­нов. Даже скорее на финских, с которыми эстонцы близки как этничес­ки, так и лингвистически.

На другом полюсе располагается самая южная из трех балтийских стран, Литва. Иногда литовцев называют «латинянами Балтийского ре­гиона», так как литовцы-католики являются более ориентированными на взаимоотношения, чем эстонцы. В своем коммуникативном поведении они дают уклончивые ответы, демонстрируют экспрессивность, друже­любие и открытость. Эти черты знакомы нам как характеристики пред­ставителей Южной Европы.

Лютеране-латыши, находящиеся по своему географическому положе­нию между этими двумя государствами, а также под длительным влия­нием немецкой культуры, занимают промежуточное положение в плане своего бизнес-поведения. Они умеренно ориентированы на сделку, не-

ГРУППА F

прямы в общении и демонстративны по сравнению с эстонцами, но более прямы и сдержанны, чем проживающие южнее литовцы.

Другими словами, в странах Балтии надо ожидать североевропейский тип поведения во время переговоров и быть готовым к внутрирегиональ­ным различиям.

Языки бизнеса. Латышский и литовский языки принадлежат к индо­европейской семье языков; эстонский - к угро-финской. Англоговоря­щие бизнесмены, посещающие Ригу и Вильнюс, увидят, что всё больше и больше местных бизнесменов говорят по-английски, намного больше, чем несколько лет назад. В общем, англоговорящих больше можно встре­тить в Латвии, чем в Литве.

Другими языками, на которых можно общаться в этих двух странах, являются немецкий, русский и польский. Но несмотря на сильное вли­яние североевропейских стран, в Латвии мало кто говорит на каком-то из скандинавских языков. Когда договариваетесь об аудиенции, обяза­тельно узнайте, не нужны ли будут услуги переводчика. Ваши коллеги из этих стран всегда смогут организовать языковую поддержку, если в этом будет необходимость.

Поиск по сайту: