ВЫБОР УПРАВЛЯЕМОГО СЕКТОРА

3.1. Выбор нормативов потребления элементов

Продукция цеха в ассортименте ориентирована на удовле­творение спроса в кровельных элементах и элементах водо­слива практически по всем номенклатурным единицам, необ­ходимым для строения.

Типовые и индивидуальные строения (жилые частные, да­чи и т.д.) можно сгруппировать по признаку этажности (1-Зэт.) и общей площади строения в плане (80-250 кв. м). В зависи­мости от этих признаков выведена средняя потребность в кро­вельных и водосливных элементах на одну условную единицу строения.

Нормативные данные средней потребности в элементах на единицу условного строения представлены в таблице 3.1 (графа 2).

3.2. Признаки сегментации рынка

Рынок сбыта продукции цеха по изготовлению элементов кровельного покрытия и водосливной системы сегментирован по следующим признакам:

А. Вид потребителя:

строительные организации - 55%;

индивидуальные застройщики (новостройки) - 30%;

индивидуальные потребители
(ремонт ветхого жилого фонда) - 15%.

Б. Уровень доходности клиентов и претензий на пре­стижность (по виду материала покрытия):

П высокообеспеченные (финский материал) - 10%;

среднеобеспеченные (металл оцинкованный с полимер­ным покрытием) - 40-50%;

относительно низкообеспеченные (металл черный с по­лимерным покрытием) - 35-40%.

В. Географический ареал рынка:

* г. Ростов-на-Дону - 55%, из них:

по договорам - 1/5;

розничная торговля - 4/5;

* Ростовская область - 35%, из них:

по договорам - 3/4;

оптовая торговля - 1/4;

Ф Южно-Российский регион -10% (опт. торг.).

Г. Уровень цен на готовую продукцию в ассортименте.

По признаку "цена" рынок разделен на три группы (1, 2, 3) в соответствии с уровнем доходности потенциальных потреби­телей и, соответственно, материалам покрытия элементов.

Таблица 3.1

Потребность элементов кровельного покрытия

на одно условное строение и на управляемый сектор рынка в год

Цены на элементы кровельного покрытия и водосливной системы представлены в таблице 3.2.

Таблица 3.2

Прогноз цен на элементы кровельного покрытия и водосливной системы

продолжение таблицы 3.2

* Примечание: стоимость монтажа кровли составляет 30-50% от стоимости материалов.

Сегменты управляемого рынка годового потребления про­дукции цеха в номенклатуре и по уровню цен (по группам по­требителей - 1, 2, 3) представлены в таблице 3.1 (графы 5-7).

3.3. Прогноз продаж готовой продукции

Коммерческая стратегия бизнеса учитывает сезонные ко­лебания спроса на готовую продукцию, однако кадровая по­литика фирмы предполагает одной из целей успешной работы - сохранение и укрепление высококвалифицированных спе­циалистов в течение всего календарного периода.

В силу этого фирмой зарезервированы складские помеще­ния для запасов готовой продукции и заготовок с тем, чтобы в весенне-летний и осенний периоды (периоды пика спроса на продукцию цеха) компенсировать спад уровня спроса в зим­ний период времени. Одновременно, для выбранной тактики производства и реализации продукции потребуются резервы финансовых ресурсов для первоначальной закупки металла и полимеров в осенне-зимний период 1996-1997 г.г., что учтено в производственном и финансовом планах фирмы (см. ниже). Для предоставления расчетов прогноза продаж готовой про­дукции цеха целесообразно принять сезонные периоды спроса на продукцию по кварталам (см. таблицу 3.3).

Принятая на фирме практика "скользящего графика" от­пусков позволяет осуществлять производство в течение всех 12 календарных месяцев года. Исходя из этого, а также дан­ных таблицы 3.3, получаем прогнозируемый объем продаж (объем оборота) в год при условии полного освоения произ­водственной мощности цеха:

975030 х 4 кв.= 3900120 (тыс. руб.)

таблица 3.3 Прогноз продаж готовой продукции в квартале

Тактика освоения полной производственной мощности це­ха и выхода на рынок сбыта представлена в Маркетинг-плане (см. разд. 5).

3.4. Конкурентный анализ

На рынке сбыта жестяных изделий г. Ростова-на-Дону и Ростовской области фирма "РИСК" занимает достаточно ус­тойчивое положение, судя уже хотя бы потому, что в преды­дущие годы работы на этих рынках предприятие не имело проблем со сбытом готовой продукции. Тем не менее, появ­ление на региональном рынке все возрастающих объемов кон­курирующей продукции из других регионов заставляет фирму вести своевременный и точный учет изменяющихся обстоятельств с целью обеспечения гарантий для сбыта своей про­дукции в необходимых (запланированных) объемах и по целе­сообразной с точки зрения рентабельности цене.

Противодействие конкурентам из других регионов, по­ставляющим в Южно-Российский регион родственную продукцию, ТОО "Риск" осуществляет методом "ценовой дискриминации", установив розничные цены на свою про­дукцию ниже, чем у конкурентов. Такая мера существенна прежде всего для сектора рынка с относительно мало­обеспеченными потребителями, где велика эластичность спроса от цены,

Значимой для инвестиционного замысла и коммерческой стратегии предприятия является деятельность на местном рынке Санкт-Петербургской фирмы "Питер", фирмы «…….» (г. Москва) и фирмы "Алина" (г.Ростов-на-Дону). Сравнительный анализ цен на продукцию конкурентов приведен в таблице 3.4.

Относительно высокие цены у конкурентов на элементы кровельного покрытия и водосливной системы предопределя­ются, в частности, дополнительными издержками на транс­портные расходы у иногородних фирм и предпочтением у фирмы "Алина" (г. Ростов-на-Дону) изделий с дорогостоящим покрытием (см. табл. 3.4).

Таблица 3.4 Анализ цен конкурентов

Конкурент, фирма "Алина", судя по данным таблицы 3.4, ориентирован на один из управляемых сегментов рынка ТОО "Риск", а именно на 1-й сегмент (см. прогноз цен ТОО "Риск" -

таол. 3.2), где уровень доходности потребителя наибольший. В данном секторе имеет место неэластичный спрос от цены и, следовательно, фирме ТОО "Риск" не целесообразно исполь­зовать здесь метод "ценовой дискриминации".

Не уходя с этого сектора полностью (см. табл. 4.1), фирма ТОО "Риск" так строит свою коммерческую стратегию, чтобы иметь наибольшую долю продаж во 2-м и 3-м сек­торах рынка, где относительно высок уровень эластично­сти спроса от цены и при относительно низких ценах можно добиться удовлетворяющих фирму финансовых ре­зультатов (см. табл. 3.3 и 4.1).

ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ПЛАН. РАСЧЕТ ОБЪЕМА ОБОРОТА, СЕБЕСТОИМОСТИ, ПРИБЫЛИ, РЕНТАБЕЛЬНОСТИ

Производственный план цеха элементов кровельного по­крытия и водослива формируется исходя из:

квартального спроса на продукцию цеха и прогноза про­даж элементов в разрезе номенклатурных единиц и выбран­ных секторов рынка (см. табл. 3.3);

цены за единицу изделия в зависимости от исходного материала и его покрытия (см. табл. 3.2);

• цены на единицу исходного материала (см. табл. 4.2). По результатам анализа местного и регионального рынков

сбыта товаров предприятия сводные данные по объемам про­изводства представим в виде таблицы 4.1.

Таблица 4.1

Объемы выпуска элементов кровельного покрытия

и водосливной системы в натуральном выражении в квартал

Продолжение таблица 4.1

Таблица 4.2

Цены на материалы кровельного покрытия

Таблица 4.3

Нормы расхода материала на элемент кровельного покрытия и водосливной системы

Продолжение таблицы 4.3

Исходя из плана производства в натуральном выражении (табл. 4.1), норм расхода исходных материалов на один эле­мент (табл. 4.3), цен на единицу исходных материалов, рас­считана потребность в материалах (в натуральном и стоимо­стном выражении) на квартальную производственную про­грамму цеха. Результаты расчетов приведены в таблице 4.4.

Таблица 4.4

Потребность и стоимость материалов на квартальную производственную программу цеха

Продолжение таблицы 4.4

В структуре издержек цеха стоимость материалов на квартальную производственную программу занимает са­мый большой удельный вес. Поэтому расчет затрат по этой статье себестоимости произведен подробно.

Остальные элементы затрат в структуре себестоимости продукции цеха рассчитаны по стандартным нормативным требованиям и в расчете на месячную производственную про­грамму цеха выглядит следующим образом (табл. 4.5).

Таблица 4.5 Издержки цеха по элементам затрат на месяц, млн. руб.

Исходя из прогноза цен на продукцию (табл. 3.2) и объе­мов продаж готовой продукции в кв. (табл. 3.3, 4.1), принима­ем объем оборота цеха в месяц в сумме 325,0 млн. руб. Отсю­да, расчет чистой прибыли цеха в месяц и расчет рентабельно­сти производства представляется следующим образом (табл. 4.6).

Таблица 4.6 Расчет чистой прибыли и рентабельности

Продолжение таблицы 4.6

Расчет сделан из условия полного освоения производст­венной мощности цеха. Полученные расчетные данные по из­держкам производства и сбыта продукции ложатся в основу формирования финансового плана цеха (см. раздел 6).

МАРКЕТИНГОВЫЙ И ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН

Организационный план фирмы состоит из пяти этапов, из которых, первый (предпроизводственный), включает:

- проведение переговоров с подрядчиками и поставщи­ками и заключение договоров на изготовление, поставку и монтаж основного оборудования (выполнено);

- изучение конъюнктуры рынка исходных материалов, заключение договоров-намерений на закупку металла и полимеров (выполнено);

- изучение рынка сбыта, реклама, проведение переговоров с потребителями на поставку готовой продукции малыми сериями (выполнено);

- апробацию технологии изготовления опытных образцов элементов кровельного покрытия и водослива с полимерным покрытием (выполнено).

Предпроизводственная стадия к настоящему времени практически осуществлена за счет собственных средств фир­мы. Принятый проект освоения полной мощности состоит из четырех производственных этапов (1-1У) по одному кварталу в каждом (см. табл. 5.1, 5.2).

Как видно из организационного графика (табл. 5.1), при­ступить реально к производственному процессу фирма сможет только через 4 недели после кредитования, что учтено в фи­нансовом плане фирмы и графике возврата кредитных средств.

Первый производственный этап (I) предполагает освое­ние мощности цеха только на 75%, что связано с вероятными

срывами в технологии изготовления новых видов продукции, сложностями, связанными с выведением товара на рынок, в чем руководство фирмы отдает себе отчет и намечает реаль­ные планы производства и сбыта.

Таблица 5.1

График производственных мероприятий, освоения мощностей и

сбыта продукции

Примечание: *) - момент кредитования.

Второй производственный этап (П) попадает на зимний период времени. Руководство фирмы в этот период планирует отработать свои коммерческие контакты по регулярным за­купкам исходных материалов и, одновременно, заключить до­говоры на поставку своей продукции в весенне-летний период на региональный рынок.

Третий и четвертый производственные этапы (Ш-1У) -освоение мощности цеха до 100%, планируется реализовать в летне-осенний период, т.е. в период пикового спроса на эле­менты кровельного покрытия и системы водослива. По ком­мерческим прогнозам фирмы к этому времени уже удастся заключить долговременные договоры на поставку готовой продукции с оптовыми потребителями, что позволит цеху ра­ботать стабильно со 100%-ной загрузкой мощностей в течение всего года.

В качестве подстраховочной меры для периодов сезонного спада спроса на продукцию фирмой предусмотрено резерви­рование складских помещений для запаса готовой продукции.

В соответствии с выбранной стратегией производства и сбыта продукции коммерческий план цеха на первый год вы­глядит следующим образом (табл. 5.2).

Таблица 5.2

График производства и сбыта продукции по периодам освоения мощности

Примечания:

Расчет выполнен из условия объема оборота цеха - 325,0 тыс. руб./месяц согласно прогнозу продаж (см. табл. 3.3).

Плановые периоды освоения мощности (кварталы) не привязаны к конкретным календарным периодам.

Таким образом, расчетная рентабельность оборота состав­ляет около 1,2 (120%) и позволяет фирме иметь большой запас платежеспособности в случае непредвиденных изменений ус­ловий рынка сбыта готовой продукции.

ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН. ГРАФИК ПОГАШЕНИЯ КРЕДИТНЫХ СРЕДСТВ. ИНВЕСТИЦИОННЫЙ РИСК

Финансовый план цеха составлен с учетом выбранной так­тики продвижения товаров на рынок по мере поквартального освоения производственной мощности до 100%.

Сумма инвестирования в размере 326 млн. руб. кредитует­ся под 60% годовых на период не более одного года с поквар­тальным погашением издержек финансирования.

Кредитные средства и издержки по ним погашаются за счет собственных средств, остающихся у предприятия после расчета с поставщиками и государственными и местными ор­ганами.

Движение денежных потоков (платежей и поступлений) представлено в таблице 6.1. Показатели приведены без дис­контирования стоимости ввиду короткого срока кредитования и большим запасом надежности. На положительное сальдо фирма выходит уже в Ш-м квартале 1997 года, что может компенсировать непредвиденные скачки цен на материалы, энергию, услуги.

Таблица 6.1

Финансовый план

(движение денежных потоков на период освоения мощности и возврата кредита), млн. руб.

Продолжение таблицы 6.1

Согласно Финансовому плану возврат части кредитных средств в объеме 100 млн. руб. целесообразно осуществить в Ш-м квартале 1997 г. с тем, чтобы уменьшить плату по про­центам за кредит и сделать запас денежных средств перед окончанием финансового года (в 1-м кв. 1998 г.).

Величина покрытия (П) товара при 100% освоении произ­водственных мощностей цеха в ТУ-м кв. 1997 г. и соответст­вующей выручке от реализации составит:

П = ВР - (ПЕРЕМЕННЫЕ ИЗДЕРЖКИ) = 975,0 - (450 + 40 + 2,0) = 483,0 млн. руб.

Отсюда, коэффициент покрытия (КП) товара равен 0,5. Точку "безубыточного оборота" (БО) фирма достига­ет при объеме оборота, равном:

БО = (ПОСТ.ИЗД.): КП = 57,7: О,5 = 115,4 млн. руб.

Тогда запас надежности (ЗН) составит:

ЗН = (ВР - БО): ВР = (975,0 - 115,4): 975,0 = 0,88.

Для оценки инвестиционного риска предположим, что фирма будет вынуждена погашать всю сумму заемных (кредитных) средств в момент истечения срока кредитования, а не по частям, как это предусмотрено финансовым планом. Тогда имеем:

БО = (57,7 + 326): 0,5 = 767,4 млн. руб. ЗН = (975,0 - 767,4): 975,0 = 0,21.

Запас надежности 21% означает, что даже при усло­вии единовременной выплаты суммы кредитных средств фирма может позволить себе снижение валовой выручки еще на 21% до наступления бесприбыльного оборота.

Такая ситуация гипотетически может сложиться при крайне небла­гоприятной ситуации на рынке сбыта товаров фирмы, что можно сравнить лишь с форс-мажорными обстоятельствами. Отсюда, вероятность инвестиционного риска равна:

Р(инв.)= 1-0,21=0,79.

Высокий уровень риска инвестирования означает, что предприятие должно работать с обеспечением стабильности по всем своим звеньям и не допускать значительных срывов в графике производства, сбыта и обеспечения исходных мате­риалов.

Запас накопленных денежных средств в первый год рабо­ты цеха (период освоения мощностей с одновременной выпла­той заемных средств) составит 54,4 млн. руб. При этом за че­тыре квартала фирма понесет издержки в сумме 3276,0 млн. руб. Отсюда рентабельность деятельности цеха по итогам первого года составит:

(54,4: 3276,0) х 100% = 1,7%.

Низкий уровень рентабельности объясняется необходимо­стью выплаты кредитных средств и процентов по ним в отчет­ном периоде.

Рентабельность производства в первый квартал после рас­четов с банком составит:

(288,0: 741,4) х 100% = 39%.

Это выше среднеотраслевого уровня рентабельности. При такой рентабельности срок окупаемости заемных средств равен:

(326,0 + 140,1): (233,6: 3) = 6 мес. после выплаты кредита.

7. ВЫВОДЫ

Приведенные в бизнес-плане расчеты и факторы деятельности дают основание полагать, что фирма освоит новый вид технологии в запланированные сроки и обеспечит своевременный возврат кредит­ных средств.

Поиск по сайту: