АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Невербальное акцентирование ключевых высказываний

Читайте также:
  1. A1Какое из высказываний, приведённых ниже, содержит ответ на вопрос: «Почему немцы постоянно простреливали трассу, проложенную по льду Финского»?
  2. Задание 1. Построить таблицы истинности для высказываний
  3. Исчисление высказываний
  4. Первое занятие. Выводы логики высказываний
  5. Понятие высказывания. Виды высказываний.
  6. Сведения о ключевых менеджерах и владельцах компании
Действия Комментарии
1. Делайте микропаузу в начале 2. Произносите ключевое выска­зывание чуть медленнее, четче и немного громче 3. Смотрите на одного из слуша­телей 4. Делайте микропаузу 5. Утвердительно качаете головой 6. Слегка улыбайтесь 7. Продолжайте выступление Произнося ключевое высказыва­ние, одновременно переводите руки в нейтральное положение, чтобы удобно было жестикулиро­вать. В конце высказывания сделайте доброжелательный, утвердитель­ный жест головой и руками

 


Национальные стили ведения переговоров (европейцы) – это необходимо дополнить или выбрать одну национальность по желанию, можно самостоятельно выбрать национальность исходя из собственного опыта общения и подготовить материал (количество человек на эту тему неограниченно)

Итальянцы экспансивны, горячи, порывисты, отличаются большой общительностью. Итальянец сочетает в себе французскую жи­вость и веселость с испанской серьезностью и твердостью. Его эстетический характер — это вкус, соединенный с аффектом. Существую­щая в стране практика деловых переговоров не отличается существенно от норм большинства европейских стран. Большое значение итальянские бизнесмены придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение на предприятии, в деловом мире. Поэтому перед деловыми встречами итальянцы стараются узнать трудовую биографию потенциальных партнеров, их возраст, занимаемую должность. В Италии считается, что неофициальная об­становка, в которой могут вестись переговоры, способствует сглажи­ванию возможных противоречий, предоставляет возможность более свободно высказать критические замечания в адрес партнера, не рис­куя вызвать его неудовольствие. Итальянские бизнесмены чувстви­тельны к соблюдению основных правил деловой этики.

Испанцы по своему характеру серьезны, открыты, галантны, чело­вечны, обладают большим чувством юмора и способностью работать в команде.

Склонность испанцев опаздывать на встречу является предметом шуток. Стиль ведения переговоров менее динамичен, чем с американ­скими и японскими фирмами. Регламент встреч не всегда соблюдается из-за того, что испанцы любят много говорить. Испанские бизнесме­ны большое значение придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими в деловом мире равное положение.

Если вы собираетесь делать бизнес в Испании, то о своем прибы­тии в страну нужно обязательно сообщать партнерам. Не следует на­значать встречу в полдень — час сиесты. Как правило, переговоры проходят с участием одного или нескольких партнеров и традиционно начинаются с обсуждения погоды, спорта, достопримечательностей города и т.д.

Шведы известны своей глубоко укоренившейся лютеранской деловой этикой, которая наиболее близка к немецкой, но не столь суха.

К характерным чертам шведских бизнесменов относятся прилеж­ность, пунктуальность, аккуратность, серьезность, основательность, порядочность и надежность в отношениях. Уровень их квалификации очень высок, в своих партнерах они особенно ценят профессионализм. Они педанты, а потому не называйте в переговорах вашего партнера по имени до тех пор, пока он сам вам этого не предложит. Шведы любят планировать дела заранее, поэтому и о деловых встречах лучше договариваться заблаговременно, а не в последнюю минуту. На пере­говоры являются в точно назначенное время, отклонение от которого не должно превышать 3-5 минут, в исключительных случаях — до 15 минут. Шведы сдержанны и обычно, в противоположность итальян­цам, не выражают ярко своих эмоций. К переговорам с ними необхо­димо тщательно готовиться, т. к. они любят рассматривать все вопросы ii мельчайших деталях. Без этого вряд ли можно достичь желаемого успеха. Дружеские связи и отношения играют особую роль в развитии бизнеса.

Голландцы — аккуратные, трудолюбивые люди. Приписываемая им скупость не присуща им, это скорее бережливость и рационализм поведения. Одно из проявлений большого жизнелюбия голландцем их необычайная забота о детях и внимание к ним. Голландцы очень ценят в людях чувство юмора. Серьезные в работе, иногда молчаливые до угрюмости они умеют веселиться.

Шотландцы — наиболее характерные черты — деятельность и простота. Они нигде не живут праздно, и если уж возьмутся за дело, им редко что не удается. Различие между англичанином и шотландцем огромно. У шотландцев очень сильно развито национальное чувство. Стремление к богатству и стяжательство, столь характерное для англичан, шотландцам чуждо. Шотландская церковь не признает никаких праздников, кроме воскресений, которые соблюдаются очень строго и сурово.

Ирландцы — страстный, увлекающийся, подвижный, ветреный нрав составляет главную основу ирландского характера. Редкий человек иной нации довольствуется настолько малым, как ирландец. Несмотря на всю свою откровенность и чистосердечность, он хитер со своими врагами, может спрятаться за маской большого простодушия и глупости. Везде выказывает понятливость и любознательность. Ирландец одарен поэтической натурой, богатой фантазией, простосердечием и доверием ко всем, кто скажет ему добрые слова, за исключением англичан Он готов оказать всякому всевозможную услугу, поделиться всем, что имеет, но в то же время из-за малейшего противоречия, из-за одного непонравившегося слова он может вспылить, наговорить дерзостей. У представителей этой нации имеется склонность к лени и беспорядочности, а также страсть к пьянству.

Норвежцы превосходно сложены, стройны, сильны, мужественны, смелы и очень гордятся своей силой. На них лежит печать дикой энергии и патриархальности. Им присуща бескорыстная готовность помочь ближнему во всяком несчастье. Честность норвежцев вошла в поговорки. Они страстно любят свою родину. Самая выдающаяся черти характера норвежца — гостеприимство. Велика любовь этого народа к удовольствиям, пирам, веселью и выпивкам сообща.

 

Стиль ведения переговоров представителями развивающихся стран

Представители развивающихся стран, недавно получивших независимость, представляют сложность как объект для переговоров из-за слабо развитых традиций экономической деятельности, привычки к торгу, связанной и со своеобразным комплексом неполноценности, боязнью, что их ущемят, ими пренебрегут, что вмешиваются в их внут­ренние проблемы. Поэтому причиной сложностей и конфликтов не­редко оказываются мелочи, которым другая сторона не придает значе­ния. Наиболее серьезные столкновения по мелочам возникают между представителями близких культур или национальностей, так как они легче ощущают малейшие отклонения в поведении партнеров и более болезненно на них реагируют.


Телефонный маркетинг [8]
(продажи по телефону)

Вы — телефонный агент и сейчас собираетесь набрать номер потенциального клиента, чтобы предложить ему товар или услугу? Не стоит спешить. Если действовать в «лоб», то для своего собеседника вы окажетесь всего лишь одним из многих, кто ежедневно надоедает ему подобными звонками. Здесь необходимо использовать другую тактику, благодаря которой вы сумеете привлечь внимание клиента к своему предложению.
Прежде чем начинать разговор, вы, конечно же, выделили ряд фирм, которые могут стать клиентами вашей фирмы. Узнайте название компании, имя контактного лица, остальные реквизиты и занесите все это в базу данных. Теперь нужно хорошо продумать предстоящий разговор. Если правильно составить обращение и суметь вызвать интерес к себе, то эта компания почти наверняка станет вашим клиентом.
Попробуйте поставить себя на место клиента и ответить на вопрос: «А почему, собственно, я должен приобрести этот товар?»
Причин, по которым люди совершают покупки, не так уж и много:
1. Чтобы сэкономить средства (в магазине 20%-ная скидка, надо купить джинсы);
2. С целью заработать деньги (использовать для производства других товаров, перепродать);
3. Чтобы сэкономить время (например, телефон экономит время по сравнению с поездками для личных переговоров; автомобиль экономит время по сравнению с общественным транспортом, — поэтому люди платят за установку телефонов и покупают автомобили);
4. Чтобы поддержать свой социальный статус (надо купить «Мере»: владельцу фирмы стыдно ездить на «Жигулях»);
5. И последняя причина — логические соображения (приобретая недвижимость, вы заботитесь о том, чтобы ваши дети, когда подрастут, были обеспечены жильем).
«Примерьте» этот список к своему потенциальному клиенту — и теперь можно придумывать вступление к разговору.
Вступление к разговору
Вступление к разговору должно содержать не более 75 слов (иначе на другом конце провода успеют повесить трубку или найти возражение). Для этого в вашем распоряжении не более 45 секунд — за это время вы должны успеть представить компанию и изложить причины, по которым клиент может заинтересоваться вашим предложением.
То, ЧТО вы успеете сказать за эти 45 секунд, очень важно. Но не менее важно и то, КАК вы это скажете. Позаботьтесь о верной интонации. Вы должны излучать положительное отношение к тому, что делаете, — улыбайтесь! Помните, что улыбку можно «увидеть» по телефону. Если вы будете просто что-то зачитывать, ваш собеседник тоже это легко поймет. Не верите? Проверьте на своих знакомых. Итак, первое — улыбка. Второе — то, что, собственно, вы должны сказать.
Можно выделить 5 этапов, которые нужно пройти в каждом телефонном разговоре с клиентом.

1. Нужно привлечь внимание собеседника. Это можно сделать приветствием. Как только вы скажете: «Добрый день, господин Петренко!», вы завладеете его вниманием.
2. Затем следует представиться.
3. После этого нужно назвать имя своей компании.
4. И, наконец, следует сказать что-то, что вызовет у клиента интерес именно к вашей фирме.
В итоге у вас должно получиться что-то вроде: «Здравствуйте, господин Петренко! Вас беспокоит[9] господин Сидоренко из компании «Сервис и К». Мы предлагаем говорящие офисные холодильники, которые сами сообщают, какие продукты начинают портиться и требуют скорейшего использования, кому из сотрудников они принадлежат и как этот сотрудник реагирует на исчезновение своей собственности из холодильника. Говорящий холодильник поможет вашей компании сэкономить до 20% средств сотрудников на питание и, следовательно, фонд оплаты труда. Кроме того, эта покупка исключает офисные дуэли на бутылках из-под кефира».
5. Самое сложное: нужно задать вопрос, на который ваш собеседник непременно ответит «да». Например: «Заинтересована ли ваша компания в поддержании работоспособности сотрудников?» Кто же скажет, что его компания в этом не заинтересована?
Но если господин Петренко все же скажет «нет», извинитесь, поблагодарите его за время, которое он вам уделил, и положите трубку. После такого ответа бесполезно убеждать его выслушать вас. Вероятность того, что он согласится на ваши предложения, — один шанс из тысячи. Это не стоит вашего времени. Гораздо полезнее потратить его на то, чтобы набрать следующий номер. Здесь вам ответили «да» — первая победа. Но это еще не все: чаще всего после положительного ответа следуют возражения, и ниже мы поговорим о том, как с ними справиться.
А сейчас несколько слов о том, как преодолеть одно существенное препятствие, имя которому — секретарь. Напоминаю, ваша задача — пробиться к человеку, который принимает решения.
Итак, трубку поднимает секретарь. Представьтесь, изложите ваше предложение и спросите, с кем вам нужно поговорить. Если не удастся узнать имя, попробуйте схитрить. Притворитесь клиентом, перезвоните еще раз и попросите соединить вас с господином Ивановым из отдела сбыта. Если вам повезет, и вы угадаете, то вас сразу соединят, если нет, то сделайте вид, что перепутали фамилию. Спросите, как же зовут начальника отдела сбыта, а затем попросите все-таки соединить с ним. Ваша главная цель — поговорить с кем-то, кто может принять решение, минуя секретаря, — достигнута. Теперь можно приступать к разговору, результатом которого должно стать назначение встречи с клиентом или заключение договора.


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 |

Поиск по сайту:



Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.003 сек.)