АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Маркетинговые решения розничного торговца

Читайте также:
  1. II Съезд Советов, его основные решения. Первые шаги новой государственной власти в России (октябрь 1917 - первая половина 1918 гг.)
  2. АЛГОРИТМ РЕШЕНИЯ ЗАДАЧ НА ЗАКОН СОХРАНЕНИЯ ИМПУЛЬСА
  3. АЛГОРИТМ РЕШЕНИЯ ЗАДАЧ НА ЗАКОН СОХРАНЕНИЯ ЭНЕРГИИ
  4. АЛГОРИТМ РЕШЕНИЯ ЗАДАЧ НА УРАВНЕНИЕ ТЕПЛОВОГО БАЛАНСА
  5. АЛГОРИТМ РЕШЕНИЯ ЗАДАЧ ПО ДИНАМИКЕ
  6. АЛГОРИТМ РЕШЕНИЯ ЗАДАЧ ПО КИНЕМАТИКЕ
  7. АЛГОРИТМ РЕШЕНИЯ ЗАДАЧ, ПО УСЛОВИЮ КОТОРЫХ ПРОИСХОДИТ ВСТРЕЧА ТЕЛ
  8. Алгоритм решения систем линейных уравнений методом Жордана-Гаусса
  9. Алгоритмизация процесса разработки и принятия управленческого решения
  10. Алгоритмизация решения задач на компьютере
  11. Анализ и прогнозирование товарооборота организаций общественного питания как части розничного товарооборота
  12. Анализ общего объема и ассортиментной структуры розничного товарооборота

Особенность розничного предприятия – ограни­ченная зона притягательности для покупателя. Для ее повышения розничные предприятия разрабатывают маркетинговые мероприятия как самостоятельно, так и с помощью своих поставщиков.

Разработка маркетинговых стратегий розничного предприятия начинается на самой ранней стадии создания предприятия.

Важное направление маркетинговых исследований в розничной торговле –изучение поведения покупателей; степень удовлетворения покупателей; поведение покупателя в торговом зале; мнения покупателя о конкретном товаре, уровне обслуживания; определение доли постоянных покупателей

Решения розничного торговца направлены на создание «конечного торгового продукта» с целью привлечения наибольшего числа постоянных покупателей. Конечный продукт розничного продавца определяется:

– целевым рынком (сегментом рынка), на который направлены торговые усилия;

– торговым ассортиментом, предлагаемым к продаже;

– имиджем магазина (позиционированием по совокупности ожиданий и впечатлений от предоставляемой торговой услуги).

Соответственно принимаются решения по использованию маркетингового комплекса, который состоит из семи элементов.

1. Место (район расположения магазина в зависимости от целевой группы, торгового ассортимента, формы продаж и др.).

2. Торговый ассортимент (ширина и глубина, основной и дополнительный, используемые марки товаров, виды упаковок и др.).

3. Услуги и оформление магазина (внешний вид, покупательские потоки, размещение товаров).

4. Торговый персонал (профессиональные навыки, организация работы и др.)

5. Цена (уровень цен, метод установления цены).

6. Стимулирование (коммуникационный комплекс, внутримагазинная реклама, стимулирование определенных товаров).

7. Физическое перемещение товаров в магазине (транспортировка, хранение, штриховые коды и др.).

1. Целевой рынок – одно из самых важных и ответственных решений, которое приходится принимать розничному торговцу. Пока не будет определен и охарактеризован целевой рынок, розничный торговец не имеет возможности принимать обоснованные решения относительно ассортимента, дизайна магазина, средств и содержания рекламы, уровня цен, типа сервиса и т.д. Розничные продавцы должны периодически проводить маркетинговые исследования, чтобы следить за степенью охвата и удовлетворения целевых потребителей. В тоже время стратегия позиционирования должна быть достаточно гибкой, в особенности если ему приходится управлять торговыми точками, располагающимися в районах совместного проживания различных социальных групп.

2. Товарный ассортимент организации, должен соответствовать представлениям целевых покупателей. Все чаще ассортимент становится ключевым элементом конкурентной борьбы между схожими компаниями. Необходимо принять решение о широте товарного ассортимента и его глубине. Но настоящие испытания для розничного продавца начинаются уже после того, как определены ассортимент и качество предлагаемых товаров. Основная проблема заключается в разработке дифференцированной товарной стратегии. Это может быть: специализация на эксклюзивных национальных марках, недоступных конкурирующим розничным предприятиям; постоянное обновление ассортимента; всегда первыми предоставлять последние новинки; изготовление товара на заказ, обслуживание узкого целевого сегмента.

3. Компания розничной торговли должна принять решение о предполагаемом покупателям сервисе:

– услуги, оказываемые перед покупкой, включают в себя прием заказов по телефону и по почте, рекламу выкладку товара, установку примерочных кабин, установление «часа покупателя», организацию показов мод;

– услуги, оказываемые после покупки: доставка, оформление подарков, установка, гравировка, подгонка/настройка товара;

– дополнительные услуги: бесплатная парковка, комнаты для детей, продажа в кредит, прием чеков.

Одна из важнейших составляющих успеха магазина – его внутренняя атмосфера. Каждый магазин отличается особой планировкой, облегчающей или, наоборот, затрудняющей передвижение покупателей, у каждого свой вид. В магазине должна быть создана атмосфера, которая наилучшим образом соответствует вкусам целевых потребителей и побуждает их к совершению покупки.

4. Цена ключевой фактор в позиционировании. Определение цен должно проводиться в соответствии с характеристиками целевого рынка, набором предлагаемых услуг и уровнем конкуренции. Практически любую организацию розничной торговли можно отнести к одной их двух групп: высокие наценки при низком объеме продаж или низкие наценки при высоком объеме продаж. Тактике ценообразования следует уделять самое пристальное внимание. Некоторые компании специально занижают цены на определенные товары, даже в убыток себе, чтобы привлечь посетителей в магазин, создать в нем движение. Устраиваются распродажи неходовых товаров. На сегодняшний день все больше розничная торговля отходит от практики распродаж в пользу политики «ежедневных низких цен». Эта политика помогает добиться снижения затрат на рекламу, увеличить прибыль, способствует стабилизации цен, укреплению имиджа магазина как честного и надежного.

5.Для охвата потребителей розничные торговцы пользуются обычными орудиями стимулирования – рекламой, методом личной продажи, мерами по стимулированию сбыта и пропагандой. Розничные торговцы дают рекламу в газетах, журналах, по радио и телевидению. Стимулирование сбыта может выражаться в проведении внутримагазинных показов, использовании зачетных талонов, разыгрывании призов, устройстве визитов знаменитостей. Розничные торговцы, у которых есть что сказать интересного, всегда могут воспользоваться и приемами пропаганды.

6. Розничные торговцы утверждают, что ключи к успеху – это место, место и еще раз место. Компании розничной торговли располагают магазины в деловых центрах городов, загородных торговых центрах, на «торговых улицах» или открывают специализированные отделы в более крупных магазинах. Выбирая место для торговли, необходимо учитывать взаимосвязь между оживленностью района и высокой арендной платой. Определить эффективность продаж в конкретном магазине позволяют следующие показатели: число людей, проходящих около магазина в среднем за день, процентная доля тех из них, кто посетил магазин, процентная доля посетителей, совершивших покупку, средний объем покупки.

Оптовая торговля это любая деятельность по про­даже товаров или услуг тем, кто приобретает их в целях перепродажи или профессионального использования.

Оптовые торговцы отличаются от розничных по ряду характеристик:

– оптовик уделяет меньше внимания стимулированию продаж, атмосфере и расположению своего торгового пред­приятия, поскольку он имеет дело преимущественно с про­фессиональными клиентами;

– по объему оптовые сделки крупнее розничных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного торговца;

– правовое регулирование и налогообложение опто­вых и розничных торговцев различно.

Оптовиков привлекают, когда с их помощью можно бо­лее эффективно выполнить следующие функции:

1) сбыт и его стимулирование;

2) закупки и формирование товарного ассортимента;

3) разбивка крупных партий товаров на мелкие;

4) складирование;

5) транспортировка;

6) финансирование;

7) принятие риска;

8) предоставление информации о рынке. Оптовики пре­доставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен;

9) услуги по управлению и консультационные услуги.

Предприятия оптовой торговли разделяют на сле­дующие группы.

Оптовики-купцы – это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. В разных сферах дея­тельности их называют по-разному: оптовые фирмы, базы, дистрибьюторы, торговые дома. Оптовики-купцы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания и с ограничен­ным циклом обслуживания:

Оптовики с полным циклом обслуживания предос­тавляют такие услуги, как хранение товарных запасов, пре­доставление продавцов, кредитование, доставка товара и содействие в управлении. Это либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы.

Оптовики с ограниченным циклом обслуживания предоставляют своим поставщикам и клиентам гораздо мень­ше услуг. Существует несколько видов оптовых предприя­тий с ограниченным набором услуг:

– оптовик, торгующий за наличный расчет и без дос­тавки товара, занимается ограниченным ассортиментом хо­довых товаров, которые он продает мелким розничным тор­говцам с немедленной оплатой покупки без вывоза куплен­ного;

– оптовик-коммивояжер не только продает, но и сам доставляет товар покупателям;

– оптовик-организатор работает в отраслях, для кото­рых характерна бестарная перевозка грузов, таких, как каменный уголь, лесоматериалы, тяжелое оборудование;

– оптовик-консигнант обслуживает магазины розничной торговли;

– оптовик-посылторговец рассылает каталоги на ювелир­ные изделия, косметику и прочие мелкие товары клиентам из сферы розничной торговли, промышленного производ­ства и разного рода учреждениям. Брокеры отличаются от оптовиков-купцов по двум по­казателям: они не берут на себя права собственности на товар и выполняют лишь ограниченное число функций. Их основная функция – содействие купле-продаже. За свои услуги они получают комиссионное вознаграждение в раз­мере до 5-10% продажной цены товара. Основная функ­ция брокера – свести покупателей с продавцами и помочь им договориться.

Агент представляет покупателя или продавца на бо­лее долговременной основе. Существует несколько видов агентов.

Агенты производителей представляют двух или несколь­ких производителей дополняющих друг друга товаров.

Полномочные агенты по сбыту заключают с произво­дителями договоры, получая права на сбыт всей выпускае­мой тем или иным производителем продукции.

Агенты по закупкам обычно оформляют долговремен­ные отношения со своими покупателями и закупают для них необходимые товары, нередко проверяя их качество, организуя складирование и последующую доставку к месту назначения.

Оптовики-комиссионеры – это фирмы-агенты, всту­пающие в физическое владение товарами и самостоятель­но заключающие сделки на их продажу.

Оптовые отделения и конторы производителей. Существует два вида предприятий, осуществляющих опе­рации с продавцами и покупателями самостоятельно, без привлечения независимых оптовых торговцев:

– собственные сбытовые отделения и конторы – что­бы держать под более жестким контролем деятельность по управлению товарными запасами, сбыту и стимулированию;

– специализированные оптовые организации.


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 | 61 | 62 |

Поиск по сайту:



Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.006 сек.)