АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

ДОКТОР СОВЕРШЕНСТВУЕТСЯ В ИСКУССТВЕ ПРОДАЖ

Читайте также:
  1. V. ДВЕ ИСКУССТВЕННЫЕ МАССЫ: ЦЕРКОВЬ И ВОЙСКО
  2. Алгоритм подготовки товаров к продаже
  3. Анализ безубыточности деятельности. Влияние на безубыточность деятельности производителей цены продукции, затрат на производство, объемов продаж
  4. Анализ объема продаж предприятий оптовой торговли
  5. Анализ состава и динамики прибыли от продаж, уровня среднереализационных цен
  6. Анализ функциональной связи между затратами, объемом продаж и прибылью. Определение безубыточного объема продаж и зоны безопасности предприятия
  7. Анализ чувствительности прибыли к изменению затрат, цены и объема продаж
  8. Аналитические данные к счету «Продажа продукции (работ, услуг)»
  9. Аудит операций по купле-продаже безналичной иностранной валюты
  10. Аудит операций по купле-продаже наличной иностранной валюты
  11. Большой помощью украинскому народу была продажа хлеба через пограничные города, т.к. 1648 год на Украине был неурожайным.
  12. В иды искусственного освещения. Его нормирование и принципы расчета.

Джон Леддо получил степень доктора философии в Йельском университете. Он блестящий психолог и работает в компании «Инновэйтив Синкерс», разрабатывающей программное обеспечение на основе некоторых наших продуктов. После посещения семинара «Рожденные побеждать» в Далласе, штат Техас, Джон написал мне письмо о том, как выявление целей потенциального клиента помогло ему в процессе продаж. Вот что он рассказал:

«Применив то, чему вы учили нас, я смог заключить замечательный контракт, который в противном случае был бы упущен. Недавно я подготовил проект семинара по принятию решений для местной организации, занимающейся проведением профессиональных семинаров. Президент этой организации позвонил мне и сказал, что они не могут воспользоваться моим предложением. Раньше, до того как я прошел у вас курс обучения, моя реакция в подобной ситуации была бы примерно следующей: «Ну что ж, благодарю вас за время, потраченное на рассмотрение моего проекта. Надеюсь, у нас появится возможность сотрудничать в будущем». Больше я ничего не предпринимал бы.

Однако я вспомнил, как вы учили (в книге «Секреты заключения сделок по продаже» и в записях на аудиокассетах), что когда потенциальный клиент говорит «нет», на самом деле часто имеется в виду, что он не готов обменять свои большие деньги на те маленькие преимущества, которые вы ему предлагаете. Но я знал, что мой курс действительно хорош, так что я посчитал необходимым выяснить, почему клиент не увидел его преимуществ. Я начал задавать ему вопросы о его ЦЕЛЯХ относительно количества слушателей и того, чему этот семинар должен научить. Оказалось, что цели у него достаточно скромные, и я спросил, почему мой курс не годится для их достижения. Он объяснил, что мой семинар не подходит для технически грамотных слушателей, на которых они прежде всего ориентируются. В этот момент я понял, что с самого начала НЕВЕРНО ИСТОЛКОВАЛ ЕГО ЦЕЛИ. Я исходил из того, что большинство людей не воспринимают технические и математические подходы к принятию решений, поэтому сознательно сократил соответствующие разделы в своем курсе, хотя именно они интересовали меня больше всего. Я рассказал, почему предложение составлено именно таким образом, и объяснил, что материал по своей природе высокотехничен и что я могу перестроить курс так, чтобы усилить соответствующие аспекты.

После этого мой собеседник сказал: «Ладно, может, вам ничего и не надо менять. Давайте я еще раз посмотрю ваши предложения и перезвоню вам завтра». В тот момент я был счастлив, но вовремя вспомнил ваше предупреждение, что иногда, когда потенциальный клиент говорит: «Я перезвоню вам завтра», он может целый день отговаривать себя от заключения сделки. Я подготовился и к подобному развитию ситуации. Когда Я ПЕРЕЗВОНИЛ ЕМУ САМ, то спросил: «Так как вы полагаете, мы должны модифицировать курс, или оставим все по-прежнему?» — альтернатива вариантов заключения сделки. (До изучения ваших материалов я бы спросил: «Вы уже решили, принимается мой курс или нет?».) Президент сказал, что он оставляет окончательное решение на мое усмотрение. Мы приступили к обсуждению организационных вопросов, и в конце концов сделка была заключена.

Благодарю вас за помощь при совершении этой очень важной для меня продажи. В данном случае полученные у вас знания в конечном счете решили, быть или не быть сделке».

Джон не только помог потенциальному клиенту, выяснив его истинные цели, но и подвел нас к следующей букве в формуле ЛОЦП

 


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 | 61 | 62 | 63 | 64 | 65 | 66 | 67 | 68 | 69 | 70 | 71 | 72 | 73 | 74 | 75 | 76 | 77 | 78 | 79 | 80 | 81 | 82 | 83 | 84 | 85 | 86 | 87 |

Поиск по сайту:



Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.004 сек.)